為甚麼餐飲小店裡不賣可口可樂？

大家好，我是槍上花。

我最近一直在線下調研飲料客戶，中間產生了很多見聞，今天分享出來，與大家一起探討。

1、可樂品牌太大了，價格也固定，一瓶掙幾毛錢。小品牌玻璃瓶汽水一般都能掙個 2 塊、3 塊。

客人吃飯，基本是有啥喝啥，對品類要求不高，所以對很多小店老板來說：賣可樂，不如賣其他小品牌汽水。

2、餐飲掙毛毛帳，比較極端的有：能掙 1 塊的飲料放外面，掙 2 塊的放冰箱。

生意就這麼現實。少掙幾毛錢，就不要浪費我的電了。

3、老板們對飲料品牌，基本也沒啥忠誠度。

啤酒在線下是個江山穩固的狀態，但是飲料不是。飲料合作排著隊想進渠道，過幾天別的品牌給的利潤更好，有可能就賣其他家了。

所以經銷商，一般都希望店老板能多放一點自己的貨。

一是，沒賣完的，老板一般也懶得換。二是，對手來了，看著店裡你品牌的貨還放著一大堆，蠢蠢欲動的心就會降下來一點。當然，最重要的還是價格和客情關系要好。

4、大店是賣可樂的，也是因為可樂品牌太大了，客戶有需求。而且小的飲料品牌，或者新的飲料品牌進大店，還稍微費勁一些。

一方面因為大店銷量太大，競爭太激烈，各家虎視眈眈，另一方面，這些大店基本都是有體系的籌劃，開業準備期間就把菜單、小程序啥的都建好了，你一個新的來，他又要改菜單，他也覺得麻煩，一個拉面館老板就不太在乎品牌形象的問題。

5、接這個話題，再說一下品牌廣告投放。

相比大開大合的品牌廣告，更多飲料品牌的市場營銷預算，其實花在了渠道裡的宣傳上，花幾千買個渠道堆頭，請人做一些試飲活動，贊助一些美食節啥的。

對於各種餐飲渠道來說，廣告就是幫線下各種小店，花幾百，幾千，做一點裡的宣傳物料，畫面內容你 7 我 3，我順帶做一點自己的廣告，也就是我們常看到的冰箱貼，桌號貼，門把手貼，燈箱，菜單等。

但是在這些物料廣告裡也有講究，你想當然的做一堆貼，很多老板是不愛用的，貼的花裡胡哨，他也覺得損害自己的店形象，所以更容易被接受的物料，其實是耗材，甚麼圍裙，紙巾盒，瓶起子，這些才是更好流通的東西。

6、至於商超做物料就更難了，餐飲小店還可以靈活合作，大多數的商超其實是統一管理的，你不是可樂，想當然的物料基本都用不上。

7、線下，除了給錢（給自己人錢，讓他去拓展市場合作；多給老板錢，讓他願意賣），最重要的還是客情關系。

把全國按照蛋糕化成塊，再按城市把蛋糕化成塊，再按區域把蛋糕化成塊，再把區域的各種面條店、燒烤店做成表格，讓一個熱情有幹勁，見到店老板喊聲哥就能聊起來的小夥，騎著電動車，以天為單位去維護這些渠道，這構成這個線下網路渠道的真實圖景。

8、如果你是一個新飲料品牌，鋪貨鋪進了一個普通社區附近的小商店，要是前幾個月周圍能有個三四個人愛喝，基本就能存活下來。

一人一個月買個 4、5 瓶，三四個人也能賣出一箱，老板看著勉強能周轉，不占地兒就留著賣賣，這算是個新飲料的 「養號」 過程。你的行業有甚麼新手期最低存活指標？

9、平常的超市、小店，你看到裡面放著的冰櫃越多，新品牌越有機會陳列進去，相當於本來也是空地，便宜租給你也沒事。

而像煙酒小店冰櫃少，店主對單瓶飲料的動銷周轉要求就高，寸土寸金的冰櫃、貨架，同一個格子賣可樂、農夫和賣不知名產品，格子的利用率，掙錢效率是不一樣的，老板通常在乎誰更掙錢，沒有給你做實驗的餘地。

10、經銷商也一樣，同樣投資 5000 塊錢，如果買一車可樂來，一個月能周轉 4 次，5000 當 2w 花，但是賣你，只能周轉一次，5000 當 5000 花不說，還得占庫存，所以動銷才是線下永恆的課題。

當然了，之所以有新品牌不斷出來，因為各家給的錢不一樣，渠道資源不一樣。

11、天氣熱的時候，各家都開始促銷，想盡辦法利誘店老板多進點貨，只要老板一次多拿貨，回頭一看店裡堆了這麼多，同類產品就會有意識的少進一點，競爭對手的機會與此同時就會少一點，無形防禦系統就這樣悄然的形成了。

12、新品進餐飲渠道，別人沒聽過你，怎麼願意和你合作呢？一般都是代銷，我先把貨給你，你放著賣，賣完了我再來找你結賬，把對方風險降到最低，你要覺得我們家還能賣，那你再拿兩箱，我們長期合作。

13、但是代銷也有風險，有時候你給商家放幾箱貨，結果過幾天店倒閉了人也找不到了，合作沒達成，貨款沒收回來，貨還沒了，被坑多了，經銷商也難受，所以代銷通常從一箱合作開始。如果突然有門店想讓你擺一堆貨，那可能是他想跑路了。

14、冬天飲料生意是淡季，天冷了大家不愛喝，不過餐飲渠道因為有解辣解膩的需求，所以只要聚會火鍋烤串，一般也能賣點，而到了年底，因為工廠和公司都要聚會吃春節飯，所以會迎來一個小高峰。

15、當競爭到了終端，除品牌外，最重要的基礎邏輯就是規格、價格、口味，類似挑人看身高長相、財力人品。

同樣的價格，你規格小，我就做大一點，同樣的規格，我賣的貴，那口感、原料就要好一點，顧客也聰明，幾乎就圍著這三者比較，又好又便宜又多，基本像長得帥、有錢、專一一樣，是個不可能三角。

16、現在各個飲料品牌，線上破價嚴重，很多店主經常從零食渠道和拼多多拿貨，常有店主線上買比經銷商拿還便宜的奇景出現。

17、線下的產品鋪貨，有很強的輻射效應，勢能總是從高往低影嚮，所以核心區域、勢能位置總是線下最想得到的地點。一線城市做得好，逐漸就影嚮接壤的周邊城市，比如上海好，影嚮江浙，北京好，影嚮河北天津，旅游城市好，可能影嚮全國。

具體到城市裡，飛機場、高鐵站、核心商場、主要景區好，影嚮市區、郊區、鎮上；到了鎮上還能細分，鎮上趕集的集市好，主要吃飯的餐飲街好，還能影嚮周邊邨鎮，基本是個層層滲透的邏輯。

18、當然，如果市中心大牌太強，新品牌也會去縣城；便利店、商超大牌強，我就去餐飲。避實擊虛，揚長避短，去新生態找新高地，線下競爭也都是物理規律。

19、開辟拓展線下市場，最重要的一個打法是本地化。

這個城市多少人，每個區是 300w 還是 100w 人，這個區的經濟在這個城市怎麼樣，是回遷房，是新城還是老城，這個區域是打工的多，旅游的多，還是居民多，這邊哪天趕集，去哪裡玩，甚麼飲食習慣？這些都只有當地人了解。

當然，最重要的還是要有本地資源，具體到業務員，當他到了一條街上，聊的都是這個店是王叔家開的，這個店是李叔家開的，我是誰家的兒子，合作在一句句家鄉話裡，似乎也更容易成功。

來源：小馬宋 微信號：xiaomasong999