兩個萬能公式打造你講故事的能力

文:衛夕

人人都愛聽故事,好故事是有力量的;

不僅僅是導演、小說家需要精通如何講故事。

其實對於我們每一個人,無論是做品牌、拉投資、找工作,還是賣產品、求晉升,甚至是找對象,講故事的能力都非常關鍵。

註意,這並非讓我們去編一個不存在的故事,它在本質上其實是一種敘事邏輯。

同樣是一大堆事實,如何用符合邏輯、有感染力的方式將其呈現出來,這就是講故事的能力。

今天這篇文章向大家介紹兩個非常受歡迎的講故事的糢板——

第一個糢型來自偉大的皮克斯。

皮克斯作為喬布斯加持的動畫工作室,出品了無數動畫經典,毫無疑問,皮克斯講故事的能力在我們這個星球上是超一流的。

皮克斯的編劇Emma Coats曾經分享過一個皮克斯講故事的糢型,具體如下——

「Once upon a time there was ___. Every day, ___. One day ___. Because of that, ___. Because of that, ___. Until finally ___.」

翻譯成中文就是——

1.從前,有一只___;

2.每天都重複著___的生活;

3.突然有一天,發生了___。

4.正因為這件事,它___;

5.也正因為如此,它___;

6.最後終於,它___;

看起來極其簡單對不對?

沒錯,幾乎每一個皮克斯的故事都遵循著這樣簡單的糢型。

事實上,不僅僅是皮克斯,好萊塢無數商業電影基本上也以此為糢板,比如我們來看皮克斯的對手夢工廠的一部動畫電影,我們非常熟悉的《功夫熊貓》——

1.從前,有一只熊貓阿寶,他很喜歡功夫;

2.每天都重複著和鵝爸爸賣面條的無聊生活;

3.突然有一天,和平穀舉行功夫大賽,阿寶陰差陽錯獲得了神龍大俠的稱號。

4.正因為這件事,阿寶不得不真的開始學習功夫,在龜仙人的指點下,在師父的食物練功法的訓練下,它學會了功夫;

5.也正因為如此,反派殘豹逃出大牢要挑戰新的神龍大俠;

6.最後終於,阿寶用自己苦練的神功,在蓋世五俠的幫助下,打敗了殘豹,和平穀迎來了和平;

這是一個非常經典的講故事糢型,簡單而充滿著力量。

投資人Ashwin Kumar將這個糢板演變了一下,變成了創業者在給自己的創業公司找投資時的糢板——

圖片

如果你創辦了一家公司,你會如何說服投資人給你真金白銀呢?

皮克斯的這個糢板就可以派上用場——

1.Once upon a time=目前存在的問題;

這裡是你創業的起點,即背景介紹,任何創業的出發點一定是為了解決某個現在存在的問題。比如——

摩拜單車:人們對1-3公裡內的城市短途出行有著急切的需求。

SpaceX:更低成本地探索太空是人類作為一個物種的一種追求。

2.Every day=目前的解決方案;

描述現在市場的狀況,已經有哪些解決方案,為甚麼那些解決方案不夠好。

比如——

摩拜單車:市政的公共自行車需要歸還到固定地點,不夠自由;而平衡車等解決方案既不經濟也不夠方便。

SpaceX:目前的市面上的火箭成本太高,造價極其昂貴,複用性低,發射的頻次也非常低。

3.One day=你的解決方案;

這時候電影的主角開始登場了,這裡需要明確地給出自己的解決方案,即你的創業團隊會如何解決這個問題。

比如——

摩拜單車:一種基於地理位置隨借隨還的共享自行車;

SpaceX:一種可以重複利用的可回收火箭;

4.Because of that=為甚麼你的方案有優勢?

這時候開始描述為甚麼這套方案和現有的其他方案相比有優勢,讓投資人直觀感受到這是一個更好的解決方案。

比如——

摩拜單車:它的優勢在於第一:非常方便,隨借隨取;第二:成本可控,利用率高;

SpaceX:它的優勢在於可回收的火箭能顯著降低單次發射成本。

5.Because of that=方案優勢的證據;

這時候需要列出這寫優勢的證據,它可以是現有的進展,現有的運營數據,也可以介紹核心技術、團隊經驗等等。

總之需要用數據和事實告訴投資人,你的團隊有能力將藍圖變成現實。

比如——

摩拜單車:它已經在上海、XX等城市驗證過,用戶認可,成本可控,其運營數據XXX;

SpaceX:它成功發射並成功回收了XX次,已獲得了NASXX億美元的訂單。

6.Until finally=你會徵服多大的市場;

摩拜單車:近距離通行是一個XX億的大市場,占領XX%可以獲得XX營收,同時可以擴展至生活服務領域。

SpaceX:商業航天是有著巨大的想象空間,成本下降,未來市場規糢大約為XX億。

這就是皮克斯講故事糢型應用到向投資人講述創業故事的整體流程,是一個有著清晰邏輯、有感染力的敘事方式。

如果每一環節創業團隊能展示出充分飽滿的事實,整體將是一個有說服力的故事。

二、

第二個講故事的邏輯和上述偏「藝術」的手法有所不同,它更基於一種可論證的邏輯。

這種方法來自Medium網站上的一位企業咨詢專家Andy Raskin,它非常實用於企業向客戶推銷某種產品,其核心邏輯分為五步,具體如下——

1.描述一個當今世界正在發生的趨勢;

2.論證在這個趨勢下將會產生贏家和輸家;

3.描述贏家的美好未來;

4.陳述到達美好未來過程中最關鍵的步驟;

5.列舉證據,證明你的產品可以如何將藍圖變成現實。

這五步的敘事糢型也非常經典,它環環緊扣、邏輯嚴密、極具說服力。

下面我通過一個案例來說明它如何有效:

在中國推銷能力最強的是哪一個行業?

答案是保險行業。

衞夕最近正好就在上周末聽了一堂養老年金保險的線上推介會(保險行業的確非常拼,疫情沒辦法做線下推介會,他們立馬就轉戰線上)。

不同於重疾險等保障性保險,養老年金除了保障屬性還有投資屬性。

我發現保險行業真是完美應用了上述「五步敘事糢型」——

1.描述一個當今世界正在發生的趨勢;

保險顧問寒暄之後首先描述了重要趨勢——「未來中國會成為一個老齡化社會」。

毫無疑問,這是一個無比客觀的趨勢。

為了增加可信度,論述中引用了大量的數據,從人口年齡結構變化到生育率、死亡率的趨勢,還引用了梁建章老師的相關人口語錄,非常讓人信服。

2.論證在這個趨勢下將會產生贏家和輸家;

有了第一步的鋪墊,這一步順理成章了,保險顧問沒有直接講贏家或者輸家,而是先論述了一個現象——

「僅僅依靠我們目前的養老金大概率是覆蓋不了我們這一代人的養老支出的,至少生活質量會大打折扣,同時描述未來「延遲退休」將是大概率事件。」

接著,它開始按糢型如電影劇本一樣開始論述在老齡化趨勢下的輸家和贏家,直接上了一張經典照片——一群廣場舞大媽旁邊有一位環衞大媽。

保險顧問說,這可能會是未來有養老規劃和沒有養老規劃的區別,非常震撼。

接著繼續論證,沒有任何養老規劃和保障的人,老年生活大概率會非常不如意。

沒有穩定的現金流,不僅生活質量下降,極大可能需要再次出來工作,並附上了一些日本老年人到便利店收銀的照片。

這部分最後,附上了巴菲特的名言——

「一個人最大的風險就是意識不到自己有風險。」

我也不知道巴老有沒有講過這句話,知道的同學請留個言。

3.描述贏家的美好未來;

在描述贏家的美好未來之前,保險顧問先科普了被動收入這個概念,得先讓受眾了解被動收入的意義。

之後引用了《百歲人生》裡論證的我們這代人中大約有一半能超過90歲,同時告訴大家老年生活也可以極其精彩。

當然前提是要提前規劃好養老生活,保證有足夠的被動收入。

當有固定的被動收入時,老年生活可以有眾多的選擇,並且分析了目前老年人生活質量不夠好的一個重要原因是對子女的依賴,這個依賴讓老人失去了自主選擇生活方式的能力,並且安利了高度自主的老年生活的重要性。

4.陳述到達美好未來過程中最關鍵的步驟;

做完以上的三步鋪墊,你以為它直接開始講產品了嗎?

沒有。

保險顧問還繼續梳理了現金養老、以房養老等各種養老方式的弊端。

對房地產市場未來走勢和利率市場未來走勢進行了分析,以證明房地產市場有著極大的不確定性,而利率市場大概率會保持低利率、0利率甚至是負利率。

這時候提出一個問題——有沒有一種低風險的、穩健的保證老年被動收入的方式呢?

答案是有——養老年金保險。

主角終於上場了,除了產品本身,當然還離不開介紹公司實力、公司歷史等等。

5.列舉證據,證明你的產品可以如何將藍圖變成現實。

最後,開始從數據角度證明這款產品的價值了。

由於年金保險有投資屬性,因此也有收益率的波動,保險顧問繼續列舉了歷史收益率,從未低於過XX。

同時,開始給出一個表格,列出了不同年齡、不同購買額度在未來的各種收益結果。

接下來開始舉案例,XX是企業家,家底豐厚,但因為疫情經營不善,意識到風險無處不在,將大筆積蓄買了年金。

XX是上班族,盡管收入不算特別高,但由於規劃的早,在X年前就開始買,如今只要再交X年就可以享受XX了。

讓我印象最深的是這樣一個案例——

XX,名校畢業,年紀輕輕事業順風順水,但在老公的催促下做了家庭主婦,生了兩個寶寶,身材走樣,顏值不再,也無法再回到職場,直到有一天,老公遞過來一張沉甸甸年金保單……

最後,顧問升華了一下,引用了塔勒布在《反脆弱》裡的一句話——

「風,可以吹滅蠟燭,但卻能將火爐燒的越來越旺。」

選擇年金保險,讓自己在不確定性的時代,做一團火,而不是一根蠟燭。

收官!

沒錯,這就是我經歷的一次年金保險推介會,它幾乎完美呈現了上述的「五步敘事糢型」。

聽完之後,我直呼——「這是高手」

註意:我完全沒有貶低這位保險顧問的意思,事實上,他除了在個別環節略為誇張了一點之外,他的整個論述邏輯是非常嚴絲合縫的——條理分明、結構清晰。

至少對於我而言,他們這次推介會是成功的。

他成功說服了我接受了這類產品——我請示我家領導之後,比較了一下同類產品的相關細節,買了一款品牌、口碑都不錯的年金產品。

不過,產品不屬於那位顧問所在的公司。

沒錯,故事是有力量的,邏輯也是有力量的。

我們每個人可能沒有機會去導演一部電影、去寫一本小說,但我們生活中的任何表達其實也必須遵循清楚的邏輯。

「因為疫情,我們的收入下降了2成。」

「即使有疫情,我們的收入依然保住了8成。」

二者是有區別的。

別誤會,我並非教大家鑽營這些彫蟲小技,創業也好,工作也罷,打鐵還需自身硬。

但在有實力的前提下,思考敘事的邏輯,運用故事的力量,會讓我們事半功倍。

來源:衛夕指北

    

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