講一個大學教授交智商稅的故事

文：@李鮃

講一個大學教授交智商稅的故事。

20 世紀 50 年代，美國某公司發明了一個很有想象力的產品:「生命力蓄能器」。

該產品的外觀像個櫃子，裡面是一把椅子，還安裝了一些看上去很高科技的儀器。

發明者聲稱，坐在裡面的人，可以通過該設備吸收 「生命力」，也就是 「治愈能量」。

這當然是無稽之談，只能忽悠沒有甚麼文化的人。

後來美國食品藥品監督局調查了這個騙局，驚奇地發現，有一位購買者與眾不同，居然是一位大學教授！

當他們調查這位大學教授時，教授說自己當然知道這個 「生命力蓄能器」 是騙人的，但是對他自己卻很有幫助。

因為他的妻子每天都會靜靜地在裡面坐四個小時。

這個故事告訴我們：

客戶不是為了產品買單，他們只會為了滿足自己的需求買單。大學教授買的，不是所謂的 「生命力蓄能器」，而是每天四個小時的安靜。

換言之，你不是在出售產品，而是在滿足客戶需求。

很多人只會關註產品本身，強調產品多麼有特色、多麼優質，但這是沒用的。

你更應該去研究客戶：

甚麼樣的人會用這類產品，他們的需求是甚麼。找到需求，滿足它。

關於產品，已說過很多，再重複強調幾點：

1）產品是用來抵達用戶、成交用戶的工具。

2）用戶不是為了產品買單，而是為了自己的需求買單。

3）產品不重要，誰來買、賣給誰、怎麼賣才重要。

4）好產品未必能自動好賣，只強調自己產品有多好，商業邏輯是有問題的。

5）好的產品組合，最好有引流產品、品牌產品和利潤產品。