月入 30 萬到虧損 60 萬：8 年民宿主的血淚與心得

「以後不上班了，去面朝大海的地方開一家民宿。」 這可能是每個打工人都曾一閃而過的念頭。但開一家民宿，是否真的能帶我們逃離生活的焦慮？

民宿這種業態，一向和咖啡店、花店並列，被稱之為 「賠錢三件套」。做一家民宿也許不難，但做一家賺錢的民宿，必須要在策劃、選址、運營、服務等各個環節都深入探究。

瓶子，連鎖民宿從業者，無墅文旅創始人，96 年的她已有 8 年創業經驗，從青年旅舍到轟趴別墅、再到規糢化的民宿品牌，瓶子經历了民宿市場從草莽到合規、從藍海到洗牌的完整周期。

在她看來，民宿真正的倒閉潮，不是疫情三年，而是現在。近兩年，民宿行業已經淘汰了大批玩家，但瓶子依然在堅守。她認為，大環境正在倒逼民宿行業轉型，順應市場需求才能穿越周期。

本期訪談，瓶子分享了民宿的經營方法論，探討了一些所有從業者都關心的核心話題：現在還是入局民宿行業的好時機嗎？大洗牌後，甚麼樣的民宿能夠穿越周期？如果競爭內卷不可避免，那應當如何卷出效率？

民宿創業過程中，瓶子也經历了自身的成長迭代。16 歲開始自力更生，靠打零工、兼職賺錢當 「背包客」，再到月入 30 萬的女老板 —— 這不僅是一個創業分享，更是一個女孩勇敢走出原生家庭、重新養一遍自己、活出自由人生的故事。

以下是瓶子的自述（有刪減）：

一、從 「背包客」 到青旅創業

我應該是典型的 「斜槓青年」，除了民宿創業，還嘗試過很多工作：代購、開咖啡館、餐飲、紮染店…… 因為我出社會比較早，大概十六七歲就出來工作了。

我來自廣東的一個農邨家庭，家裡有四五個女兒，我是最大的姐姐，父母一直以來對我們都是放養式教育，不太會管我們，經濟上也沒有太多支持，像我讀書時候的生活費幾乎都是自己做兼職賺來的。

長大後，逐漸意識到自己見識太短淺，對外面的世界一無所知，去過最遠的地方就是附近的市裡。所以我很迫切想去看外面的世界 —— 最開始出來打工了幾個月，攢到幾千塊錢，我立刻一個人出發去拉薩了。當時沒有任何裝備，靠 50 塊錢的背包、50 塊錢的帆布鞋，用徒步和途搭的方式，兩個月走到了拉薩，又用了兩個月從拉薩走到了大理。

我很喜歡大理，2014 年的大理洱海還很原生態，於是我決定先留在大理旅居打工，積攢下一個目的地的路費。當時應聘了一個海景客棧的管家，這是我與民宿行業的首次結緣。

那時候迫切想要多賺一點錢，於是白天在客棧打工，晚上 6 點以後去民謠酒吧做服務生，一個月能拿到一萬左右的工資。當時才 18 歲出頭，沒辦法，太缺錢了，貧窮使我努力 —— 我真的很想環球旅行，需要賺錢支撐夢想；另外我的妹妹們都還很小，都在上學，家裡正是急需用錢的時候。

這兩份工持續了半年，舍不得吃、舍不得用，終於攢到三五萬塊錢，一半給了家裡，一半作為我的旅行基金。於是我又出發了，雖然一句英文都不會講，但還是勇敢做起了背包客，先後去了泰國、老撾、緬甸、柬埔寨 「流浪」 了兩個月，住青旅、啃面包，直到把所有的錢都花完了。

雖然是窮游，但依然很快樂，當時沒錢了也不焦慮，覺得既然我有能力掙到這個錢，大不了花完了就再掙嘛。從東南亞回到大理後，我去了朋友開的咖啡館學習做咖啡、做烘焙，又當起了店員。工作幾個月後，老板想回老家，我就和他商量：不如把這個咖啡館給我經營，我每個月分期給你錢。

第一次創業只堅持了一年，這一年裡咖啡館總體上收支平衡，沒有賺到太多錢。2016 年，我決定停止營業，揣著剩下的錢又去了東南亞。

但這次旅行沒有獲得想象中的自由和灑脫 —— 我逐漸意識到，隨著年齡漸長，我有我的社會責任、家庭責任，家庭狀況決定了我沒辦法一輩子過這種躺平的生活。旅行並不會帶給我真正的自由和成長，我下定決心，去大城市努力嘗試一下，找尋我真正熱愛並且為之奮鬥的東西。

2017 年 4 月，我回到了廣州，找到一份汽配展銷售的工作。那份工作月薪只有 2500，並且吃、住需要自己解決，吸引我的地方是可以去很多國家參展。也正是因為這份工作，我意外敲開了民宿創業的大門。

當時我在廣州急著找合租的房子，但一直找不到，一是預算有限，二是因為我養了一只貓，很多合租室友會介意養寵物。我心想，那幹脆我自己開一家青年旅舍好了。

如果我租一套房租比較便宜的房子，簡單裝修一下，自己住一個牀位，剩下牀位租出去，那我豈不是就不用付自己的租金了？幸運的話，可能還會掙一點點小錢。

算清楚這筆賬後，我立刻行動起來，找了一套六居室的步梯房，租金一個月 6000。我把這套房子分成六人間、四人間和二人間，按照不同的價格在豆瓣上出租。當年國內青旅的業態興起不久，需要的手續不多，但現在一定要合規、合法去做。

就這樣邊上班、邊經營青旅過了半年，我發現青旅賺到的錢居然比上班賺的還多，一個月的純利潤有八九千。如果多拷貝粘貼幾家，是不是利潤可以做得更高？基於這個想法，我果斷辭職了。

其實當時完全是憑直覺做事，沒有任何商業思維。我的想法很簡單：負債了我就再去打工，賺錢還債就好了。反正年輕路還長，那就放手去幹。

二、踩中轟趴別墅紅利，月入 30 萬

裸辭後，我發現很難再 「撿漏」 到合適的房源做青旅 —— 我的要求是房子大、房間多、位置好，但這樣的房源當時租金已經達到一萬多、近兩萬了，這樣利潤空間就會被壓低。

剛好，一個在大理相識的姐姐回到了廣州，我們一起聚餐時，她的朋友得知我在找房源，說你為甚麼不嘗試做轟趴別墅呢？這個朋友住在別墅區，鄰居做轟趴別墅，一個間夜就能夠賣到 1800 元，而月租金只有七八千元。

我一聽，為甚麼不試一下？於是我果斷行動，拿下了第一套別墅。

那套別墅租金雖然不高，但裝修非常破爛，可以用 「敘利亞風」 來形容。我大概估算了一下，計劃用 10 萬塊錢裝修改造，裝成波西米亞風格吸引客人打卡。但由於是小白第一次涉足裝修，踩了無數坑，雜七雜八裝下來一共花了 30 萬。

這時候要感謝汽配展銷售那份工作了 —— 因為當時公司給我繳納了社保，讓我辦到了人生中第一張信用卡。帶客戶去國外時，我又順路做代購，頻繁使用那張信用卡，導致額度提到了很高，我的創業基金就是從信用卡裡刷出來的。

20 歲，刷爆信用卡，負債 30 萬創業，如今聽起來天方夜譚。也許人在年輕的時候才會很大膽，因為無知且沖動，如果現在再讓我傾盡所有去負債創業，借我一百個膽子也不敢。

但正是這份初生牛犢不怕虎的勁頭，讓我做成了。2017 年、2018 年、2019 年這三年剛好是民宿的紅利期，轟趴別墅又是其中非常藍海的細分，我第一棟別墅不到一年就回本了，包括房租、裝修、人力、水電。

當時一個月至少有 25 天預定，如果遇到旺季，幾乎 30 天全滿；客單價是周日到周四 1680 元一晚，周五、周六是 1800 元一晚，如果遇到跨年、春節這種日子，甚至能賣到 6000 元一晚。

市場需求太旺盛了，我的擴張腳步幾乎都是被市場推著走的 —— 這麼多客人，一個別墅承接不了，那我就多開幾家，把客人全接待下來。所以我在沒有回本的時候就開始擴張，一年時間擴張到了 5 套別墅。當時手上幾乎沒有現金流，一有錢就去看房子了。

最高峰的時候，一個月到我手上的純利潤就有 30 萬，淡季每個月也有 10 萬～15 萬的純利潤。

20 歲出頭賺到這些錢，太容易膨脹了，我當時和朋友開玩笑用了一個詞來形容：窮人乍富。覺得自己好了不起，虛榮心和購物欲也變得旺盛起來，開始追求一些奢侈品，護膚品也要買最貴的，去美容院每次幾萬的充卡。

我現在回頭看，這也是一個必經階段。因為我當時對金錢的認知是不明確的，比如很有錢的人可能不知道錢有多難賺，很窮的人不知道如何去花錢。一個負債的窮孩子突然賺到錢了，難免會瘋狂消費，不懂平衡。但當我經历了一段時間這種生活以後，反倒是祛魅了，也能夠更平實地去看待人和金錢的關系。

這種賺錢的高光時刻沒有經历太久。到了 2019 年底、2020 年初，特殊時期來襲後，民宿行業遭受重創。我還記得那個春節，一夜之間所有的訂單全部退訂了。

而且轟趴別墅和酒店、小戶型民宿不同，一個是別墅區管理更加嚴格，不允許外來人員入住；其二是客群和酒店不同，定別墅的人幾乎都是一大家子、一堆朋友，當時的情況不允許這麼多人聚集。

所以我們幾乎半年沒有一單生意。但在這半年裡，我的租金幾乎都是正常交付的，虧了大概 60 多萬。但也不敢放棄不做，一旦很快就能營業呢？畢竟投入了這麼多裝修、租金、押金在裡面，一旦放棄就全部打水漂了。

就這樣耗到暑假，逐漸又有一些親子客人入住，但當時客單價已經不敢賣那麼高了，幾乎都是腰斬出售。經營一段時間後，我終於開始認清現實：別墅的紅利期已經過去了，如果繼續苦苦煎熬，很可能血本無歸。

我又開始找房子，嘗試做一房一廳或兩房一廳的公寓民宿。當時公寓和別墅同時經營，公寓做到第十套時，我發現公寓的盈利全部拿去補貼別墅的虧損了，整個 2020 年，別墅一直都在虧損。

我下決心及時止損，一部分別墅轉租，一部分到期不續，能要回一部分押金就行，裝修和其他投入我都不要了。也是這時候開始，我決定不再做 「散戶」，要集中拿房，轉型做統一管理的酒店式公寓。

三、我的民宿方法論：順應市場，及時嚮應

在此之前，我一直是 「家庭式作坊」 的思維去經營轟趴別墅，靠我和妹妹兩個人足以應對大部分事情。如果做酒店式的公寓民宿，就要涉及到品牌化和規範化管理。

當時中介給我推薦了一個在疫情期間倒閉的酒店式公寓，有 30 多套房，都在同一層樓。以我的資金能力不夠拿下這麼多，便找了一個合夥人，兩個人一起投資了 200 多萬。

品牌化最重要的是風格統一，而且我認為裝修是做民宿非常重要的環節。我們找了一個專業設計師，定了五個不同裝修風格，把第一家公寓民宿開起來了。我們在同一個地方不停擴張，巔峰時期，這家店已經有 70 多套房了。

運營這個店的過程中發現了不少問題。比如，此前網路運營、保潔細節、客戶咨詢服務等這些事情都是我一個人在做，當房間多了以後，一個人的能力是做不了這麼多的，對老板而言更重要的是管理和培訓能力。

第一步我組織了一個自己的運營團隊，負責每天盯著網站的好評、差評、新出的活動等；此外，還有線下的店長員工培訓、保潔團隊的培訓。把這些東西細分成每一項，組建起一套 SOP 流程，每一項有一個相對應的負責人，我只需要跟負責人對接就可以。在用人上，對於我來說，人品要大於能力。民宿是服務行業，這個行業不需要有特別發散性思維的人才，更需要踏踏實實把事做好、用真心去對待客人的員工，只要態度認真，其他工作流程都是可以培養好的。

我們第一家店，一年多一點的時間就回本了，而且這一個店的管理、服務糢式都打磨好了。我當時的思維和過去已經完全不同了，我的目標是一整層地去收房，批量化運營，讓我現在團隊裡做得好的店長去帶下一個店，把現在的經驗拷貝到下一個團隊裡。

第二個店在廣州南站，當時這附近拆遷，很多人手裡有拆遷房。一個中介聯繫到我，他手裡所有的拆遷房加起來有 300 多套，我一起接下來了，大部分做長租房，剩下的 30 多套繼續做公寓民宿。

後來又陸續收了 30 多套三亞海景民宿、麗江民宿，廣州又擴張了北京路店。2023 年是我手裡民宿數量的巔峰期，加起來一共將近 400 套房。收入最高的時候，營業額在 1000 萬左右，純利潤在 300 萬左右。

民宿一定是一個重資產的行業，並且營業額是要靠規糢去堆量的。但利潤跟營業額是不掛鉤的，比如我之前五棟別墅一個月的實際利潤就能匹配幾百套低價民宿的利潤。但轟趴別墅是不可拷貝的，盈利的最高點已經過去了，市場的需求一直在變，我們需要根據市場的需求不斷去調整業務糢型。

特殊時期三年，我們一直在擴張，其實那三年並非民宿最難過的日子，我認為民宿真正的倒閉潮，是在疫情之後，包括現在也是。最近兩年，我們也一直在做一些收縮動作，現在我估算了一下，可能只有 100 套左右了。

首先是大環境的問題，這兩年很多人可能會失業、降薪，收入不是很客觀，整體消費降級，客人們對價格的敏感度也變高了。如果一個店的成本過於高，達不到最基礎的收支平衡，我就會選擇放棄。

這也是我從之前別墅創業裡學到的經驗，有時候及時放棄也是一門學問。我現在會時刻關註數據，看後臺今天這個店住了多少、空了多少，營業額是多少？後面的預訂量是多少？客單價會是多少？如果發現哪一個店空置率比較高，我就會馬上讓那個店長去調整。如果所有的努力都做了，結果還是不理想，我覺得這個店就沒有堅持下去的必要了。

在消費降級的背景下，其實卷價格、卷服務、卷環境都是避免不了的，因為所有的生意都是在市場需求的推動下進行的。只不過我認為的卷價格不是說無限量的低價，你賣 100、我賣 80，你賣 80、我賣 50，不是這樣的；我指的這個 「卷」 的範圍，是麗楓酒店賣 200 多，你做民宿也賣 200 多，你憑甚麼？肯定要有你差異化的東西，比如裝修、服務、衞生，或者對客人的關照度等。

我個人認為，民宿創業一定要重視以下四點：1、政策，一定要合規；2、選址，地理位置決定了你這個生意有沒有得做，這個地方到底有沒有消費需求；3、差異化，你和其他民宿、其他酒店不同的地方是甚麼？比如裝修風格、品牌調性、個性化服務，像是給客人提供旅游攻略也是差異化的一部分；4、成本控制，前期的裝修投入、租金成本不要盲目超過預算。

我接下來依然有全國擴張計劃，但挑選的條件會更謹慎：找市中心或者是靠近地標性建築的物業，要一整層或者有一定規糢，然後租金成本又不是很高的。

我個人對未來兩年整體的民宿市場沒有特別樂觀，接下來一定還會淘汰一部分人，當然也會有一部分越做越好，我希望我是後者。

從不到 20 歲創業，到現在將近 30 歲，這十年來我有很多感悟。最重要的一點，就是要多看不同的世界，看不同的人做事的邏輯，去學不一樣的東西，嘗試不同的生活。不要給人生設限，才能摸索到自己真正想要的人生。

本文來自微信公眾號：離錢最近，作者：茉莉茉茉莉