豪宅視頻裡,有錢人的生活沒有克制

北京豪宅

「長安太和」隱藏在北京東二環內,這裡離天安門只有3公里,在14層高的露台,能直眺西山,俯瞰半個北京城,甚至可以看到故宮的一部分琉璃瓦屋頂

這套長安太和的房,售價為5500萬人民幣。前廳和電梯間鋪滿棕色和白色大理石,電梯品牌是價格不菲的蒂森克虜伯,豪宅的電梯中,自然是沒有廣告牌的。

「洋房姐姐」正在這裡拍攝新的短視頻,她做豪宅品鑑,在短視頻平台有200多萬粉絲,算是房地產領域大號。

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5000萬起的稀缺豪宅

如果只論售價,其實這套房子剛剛觸到豪宅定義的下限。洋房姐姐解釋:「我們銷售部門對豪宅的定義,你得是在這種一千平米以上,售價在一億以上的別墅;如果是大平層,需要在核心地段,售價在五六千萬以上。

但她也說,豪宅的重要屬性還是稀缺,這裡和長安街比鄰,絕對的黃金地段。「核心地段的大平層,四環內450平、900平的大平層,現在也很少有新房了。」也稱得上豪宅。

拍攝從上午9點開始,除了洋房姐姐,還有兩個攝影師,兩個助理,一個銷售兼職當劇務。拍攝時,洋房姐姐需要一次次推開大門,一次次說出同樣的台詞:「客戶讓我幫忙找一套長安街旁的房子,安排。」拍累了,大家就坐在沙發上歇一會兒。下午4點多,終於完成屋內的拍攝,要去樓下拍外景。攝影師問助理,「現在風多少級了?」對方回答,「5級。」攝影師嘆了口氣。

「洋房姐姐」在長安街旁的豪宅拍攝 「洋房姐姐」視頻截圖

豪宅類短視頻博主很多出身於房地產行業。頭部大號「小艾大叔」艾青,早年是綠城蠡湖香樟園營銷中心總經理。「大白探房」的大白也在房產領域做了8年。「曉桃聊房」的老闆一直在杭州,先是做開發商,現在做代理。而洋房姐姐之前是財經節目的導演和製片,創業初期做泛財經內容,之後才轉到海外房產,現在團隊與開發商合作銷售豪宅。

2019年11月前,洋房姐姐的團隊看到YouTube上一些博主專拍頭等艙體驗——有的可以在大床睡覺,有的可以洗澡——這給了他們靈感,「我們當時說那我們在房產裡也拍最牛逼的,最貴的。」

他們去北京一套2.2億的樣板間拍了第一條視頻。那時面對鏡頭表演,洋房姐姐還有些緊張,繃著表情,聽到一個誇張的數字,只能豎大拇指回應。

出乎所有人的預料,這條視頻一炮走紅。那是一套在北京中央別墅區的豪宅,6分多鐘的短視頻拍了一天,聽開發商介紹300萬裝修的廚房和床頭有大片蘇繡的150平米臥室。最刺激觀眾的是一盞17米的水晶吊燈 ,洗一次吊燈就要花10萬元人民幣。洋房姐姐忍不住「wow」了一聲,「這燈還真是很震撼的!」

視頻火的那天晚上,洋房姐姐手機響個不停,有找她買房的,有找她賣房的,有燈具商問能不能合作。

粉絲們買不起房子,也沒有生意可做,但留言也很熱烈,「幫問下物業費,讓我徹底死心。」「今晚做夢的素材很滿意,謝謝。」「你沒事來我家幹啥,一會還得再拖一遍地。」

洋房姐姐知道,視頻抓到了受眾的癢點。她告訴我,拍攝了100多條視頻後,現在要讓粉絲做夢越來越難。「那個時候你播17米吊燈10萬洗一次能火,現在播你就火不了,因為大家真的是被慣壞了,即使我們可能不是生活在那個環境,但是我已經見識很多了,當然也有評論或彈幕裡說:看了洋房姐姐的視頻,我又有奮鬥的動力了。」

洋房姐姐和一些短視頻大號幾乎同時發現,「豪宅」這個天生的話題竟然一直沒有進到流量的海洋。但那以後短短幾個月,北上廣深包括一些省會城市的豪宅就被拍了個遍。

B站「洋房姐姐」主頁截圖

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不准拍任何外景的頂豪

當然,有些「神盤」至今仍然籠罩在神祕中,比如號稱未來單價要升到50萬/平方米的「深圳灣一號」。

「大白探房」也是房地產垂類的頭部大號,他很早就想去深圳灣一號拍攝,那是深圳乃至全國最有名的豪宅之一。窗外是360度海景,俯瞰深圳和香港,據稱最大的一套毛坯房要6億左右。那裡一戶一層,沒有鄰居,但樓上樓下儘是傳聞中的頂級富豪們。因為物業以管理森嚴著稱,那時還沒有博主拍過那裡的新房。

大白花了三個半月,託了無數朋友關係,終於得到了一位業主許可,可以拍對方那套空置的房子。這套房子抵得上三四套深圳高檔小區的住宅,但在「深圳灣一號」算普通。

業主很謹慎,提前告訴他們,不要談到價格。拍攝當天,還派了兩個人全程監督,一個司機,一個助理。

當他們在樓下拿出機器準備拍園林時,保安走了過來,厲聲呵斥,讓他們馬上關機。他們才知道,這裡不許拍房間外任何場景,包括樓下花園、保安亭、停車場。

大白入行房地產營銷好幾年了,豪宅也見過不少,但那天還是感到有些侷促,規規矩矩地坐在沙發上,和合作的博主聊名表,後來他尋機去陽台溜了一圈,把海景放在片頭。審片子時,業主也不是很願意展示,他解釋:要是沒這個開頭,視頻真的沒法看。這才保留下來。

其實最讓大白感到興奮的是同樣禁止拍攝的地下車庫,在那裡,他看到上千萬的勞斯萊斯頂級SUV,法拉利488。他第一次見到阿波羅太陽神真車。那輛1000多萬的跑車通身紫色,漸變的金色前蓋,鑽石狀車燈像兩隻細長的眼睛。

他之前只看過這輛車的視頻。難以克制,他摸了一下車身,碳纖維觸感輕盈到不可思議。「哇,原來是這樣的。」「要是能在地下車庫拍,一定能火。」

大白愛笑,開朗,語速很快。他曾經在深圳開了家公司,做豪宅CRM(客戶關係管理)系統,「大白探房」算是第二次創業了。他大學學計算機,後來又寫代碼,喜歡邏輯而不是故事,但在視頻裡,他換了一個人。

他非常喜歡周星馳,《功夫》看了有30遍,他的視頻也一目了然地始終向星爺「致敬」:帶著小圓眼鏡、吊兒郎當的「大白」不是跌進泳池就是癱在地板上來回蹭,有時還在昂貴的大理石桌台做黑暗料理。

看到什麼特別「豪」的設施,他總會拉長聲音,做出明顯的調侃狀,說出兩個字:「上流。」他去看過一套在半山報價1.6億的豪宅,開門就能看到價值100萬的潮汕木雕。負一樓種了棵樹,二樓640平米,三樓才是80平米主臥。「小王,扶我起來」,視頻裡,大白看到木雕,誇張地倒在椅子上。助手推他進屋,「老闆,咱不能讓人看扁了。」他對我說自己曾經試過傳統的vlog,只是展示,沒有無厘頭的情節,結果點擊量很糟糕,「一定是要接地氣的,不然用戶不會喜歡。」

「大白探房」視頻的標配:上流 「大白探房」視頻截圖

「愛探宅」博主Hennary每次去這種房子,都會很小心。在一套1.5億的豪宅,他看到玻璃做成的樓梯。沒有護欄,看起來就是薄薄一片懸在半空,一頭插在牆內,踩上去彷彿立刻就會折斷。「上去吧,沒關係的,這是鋼化玻璃。」開發商招呼他。Hannary試了一下,出乎意料地堅實。

對於這些UP主們,拍過一套套豪宅後,最先脫敏的是價格,前段時間,有買家給「曉桃聊房」的出鏡主持兼運營金夢發了驗資證明,流水顯示是5億,那是一長串像手機號碼一樣的數字了。看到這樣的數字心中會有波瀾嗎?金夢回答:「沒有啊,我的客戶都是給我發這樣的驗資證明。」

但金夢也承認,金錢能買到的東西,有時仍然會讓她印象深刻。她始終記得在一套豪宅樣板間的一樓向下望過去,地下室白色的大缸裡有幾隻手臂長的灰色小鯊魚正慢吞吞地游泳。「還是挺牛的,魚缸裡養鯊魚。」這類魚缸通常造價都要數十萬,還不算需要空運過來幾噸海水和後續養護系統。

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先生產內容再觸達交易

「曉桃聊房」的老闆原本是開發商,2014年創業做高端房產項目的全案代理,去年開始拍視頻,作為營銷方式的一種。「洋房姐姐」也有豪宅銷售業務。主播不是傳統的豪宅中介,要在茫茫人海中觸達高淨值客戶,他們只有先生產出吸引人的內容。即便如大白這樣,他不賣房,只提供內容,做KOL矩陣服務於不同類型的房產開發商,但他的視頻播出後,後台也會出現很多這樣的留言:「四千萬,幫我在上海找一個房子。」

豪宅成交周期長,通常是一筆很難做的大生意。有的客戶成交周期一年,兩年的也很常見。這個過程需要技巧、耐力和精力,還需要緣份。

有的公司內部有評分體系,比如給客戶打過電話加一分,微信語音過加一分,客戶本人親自出來跟他們去看房,又可以加一分,要是能在網上查到客戶的百科,是有名的人,又能加分。如果客戶在本地,老闆會親自帶著去看房,更上一層的客戶,合伙人也會現身陪同。

洋房姐姐的銷售董俊傑是北京人,做了十多年房地產銷售,打算干到退休去澳洲養老。業內流傳一句話,「和客戶往朋友上處」——他覺得沒錯。雖然買家都是某個領域的精英,「你在那個領域肯定不如人家」,但是總能找到某些共同點:都是北京人,或者留過學,都有孩子。

董俊傑剛接觸到的客戶,對方往往說不清自己的需求,大概能說個「我要哪裡的房子,預算多少」之類,其餘細節則需要他一點點去挖掘釐清,「您家多少人?孩子多大?在哪上學?您平時的出行地點?自己開車還是有司機?常用哪些車?」

聊天看似簡單實則充滿技巧。董俊傑會把握好每一次電話的時間、時長和節奏,他知道老闆們忙的時候萬萬不能打擾,閒的時候又需要有人和他一起打發時間。所以董俊傑經常會和客戶聊到後半夜,客戶很開心,他很累,也開心。

視覺中國

金夢曾經服務過的一位企業家客戶,前期看房一直派子公司的副總出面,副總看好所有房子,拍視頻給老闆,老闆再篩出幾套。要拍板時客戶自己來了,全程幾乎不說話,金夢她們講什麼,對方都只是禮貌地笑著點頭,不會告訴她們自己的想法。

一旦有了足夠的信任,這些人往往是黏度最好的客戶,他們不會輕易換人,很重要的理由是他們的時間成本和保護隱私的成本遠超普通人。

「洋房姐姐」團隊目前服務的一個客戶,買了房子,整個改造和裝修也委託給了他們,前幾天客戶還向洋房姐姐提起,希望找一個處理各類事務的管家——不住在家裡,但從游泳池換水到物業繳費都可以代勞的人。

那個客戶兩年前就開始看那個小區的房子,看到洋房姐姐的視頻,加了助理微信,幾個月後,才同意跟著他們出來看房。他們上網搜了客戶的信息,「不但有這個人,而且還是上市公司的創始人,挺厲害。」

洋房姐姐陪著看了十多套房子,她告訴客戶:「你家裡面就三口人,兒子過幾年考上大學了,就你跟你愛人兩個人,兩個人住兩千多平米,你們不害怕嗎,樓上樓下走一趟就很累了。」

客戶後來說:「洋房姐姐,我特別喜歡你們的審美。要不然我就跟你們走,之前的中介公司,後面就不聯繫了,該發紅包發紅包。」那人給原來的幾個中介發了大紅包,算是好說好散,就沖這點,洋房姐姐覺得「這個人值得結交,講究。」

客戶一家三口很多年都住在一套一百平方米的房子裡,平時自己下廚,過很簡單的家庭生活,為了孩子去學校上下學方便,才換了距離近的學區別墅。那家太太愛看書,喜歡游泳,還養了狗和鳥,對房子的採光有著異常苛刻的要求。洋房姐姐合作的設計師團隊給出了上千張圖紙和圖片,最後定了方案,大落地窗、室內游泳池、專門給鳥的房間,連地下二層都能照進陽光。這樣的裝修要一兩年的時間。

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「稀缺、貴、大以及空」

大白作為資深豪宅人士告訴我,豪宅最重要的是:稀缺、貴、大以及空。「豪宅哪個不空?豪宅都空。」

有些豪宅失修日久。「曉桃聊房」的金夢一直記得有次去杭州湘湖邊拍一套老別墅,市價8500多萬。主人買下這裡後,從沒住過,這種只是為了資產配置的空房在豪宅市場並不少見。

別墅佇立在一人高的荒草中。管家是物業的人,只是定期來清掃一下。金夢和製片兩人穿過草叢,看到一小顆一小顆螺螄鋪在地上,游泳池早已衰敗,池底粘著一層髒水。「有一種探險記的感覺。」金夢回憶,走著走著她一腳踩空,才發現是管家在地上挖了個坑,用草木灰烘烤紅薯。

空別墅周圍雜草叢生 金夢

這種情況並不多見。前幾年大白看過一處至今難以忘懷的豪宅,在南方一座省會城市的中心,獨占55樓,總面積1000平方米,有露天私人泳池,有層高超過9米的大廳,二樓的主臥加洗手間和衣帽間,將近200平方米。大白當時入行多年,從沒有見過這種「產品」,他只剩下感嘆,「這也太豪了。」

幾年後他拍攝了一座更巨大的「家」,那是一套4.5億的豪宅,是當地很有名的「樓王」。房子上下四層,10間臥室,主人一家因為疫情都困在外地,這裡只有管家和保姆住著。管家是個收拾妥帖的中年人,迎他們進屋,一路主動介紹著屋裡的陳設,告訴他們每件東西的價格。房間很安靜,阿姨在打掃衛生,穿著白色的制服。

他找了很多朋友,才終於和這位老闆說上話。如果是素人,甚至沒有機會去說服他。所以很多並非房產業出身的豪宅短視頻博主,起步要麼只能約開發商拍樣板間,要麼到處找素材拼貼。粉絲量上來後,才有機會接觸到一些要賣房子的業主。

也只有去拍業主家,才能讓視頻與眾不同。大白拍攝的這套房子,老闆是范思哲愛好者。整個會客廳都用范思哲瓷磚鋪面。雪白的瓷磚底,金線細緻地描出范思哲經典的美杜莎頭像,有些邊緣鑲嵌鋯石,反射著冷光,一塊瓷磚造價是7000元人民幣。圓桌上鋪著的餐巾,擺放的碟子、筷子,旁邊的餐具櫃,都是范思哲品牌,大白告訴我,那樣的一雙筷子2000元,金色茶壺3350元一把。

甚至在他都覺得沒必要的地方,也有昂貴的美杜莎——浴缸、掛鈎、金色洗手液瓶。

豪宅裡隨處可見的「范思哲」 「大白探房」視頻截圖

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被銷冠套路

那天參觀完頂層豪宅後,陪大白的銷售小哥看似隨意地提到:「我們剛剛推出一棟樓,還不錯,要不要看看?」

大白顯然還沒有從那套號稱「雲頂」的豪宅震撼中清醒過來,「那就去27樓看看吧,」他隨口答。大白對數字「7」情有獨鍾。

看下來果然不錯,小哥說房子還有,你如果買的話現在就可以定。大白再隨口一說,「考慮考慮。」

回酒店不到2小時,小哥發個短信來:「白先生,不好意思,您看的27層那個房子沒有了。」

大白明白,這不過是他經常向銷售總監們傳授的銷售套路。大白回覆:「沒有就算了吧,你給我看一下37層。」小哥回覆:「好的,白先生,我給您算一下37層。」很快算好後,他問:「白先生您要不要先交個定金,我把這個房號房子給您鎖一下。」

又是套路!大白說我再考慮考慮,「合適的話聯繫你。」

不到2小時,小哥又發信息過來:「37層的也沒了,有人剛剛交了定金。」為表所言不虛,小哥把他和主管溝通,客戶交錢的記錄,通通截圖發給大白。

大白的職業素養急劇下降到零——事後這也讓他第一次對自己房地產營銷職業生涯產生了懷疑——他問小哥:「那你還有哪一層?」小哥回答只剩高層了,「一個46,一個52。」大白說:「不要太高,你算一下46層吧。」

小哥誠懇地說:「白先生,我都給您算了2套了,這套您確定要我就給您算,不確定就不算了。」大白忙說:「那我先交10萬定金,把這套給我留下。」

六個小時內,大白買下了那套總價500萬,原來根本沒打算買的房子,而且那套房子和數字「7」沒有一點關係。

後來大白了解到,那個銷售小哥是他們公司的銷冠,心頭才有些釋然:被高手營銷也不算掉價,而且那套房子還在自己手裡漲了不少。

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另一種生活,忽近忽遠

做豪宅主播,和另一種生活近在咫尺,又如此遙遠。去年,洋房姐姐站在北京朝陽公園附近一處豪宅的大落地窗前,俯瞰半個城市,「一望無際」,身後是超大客廳,還有溫馨的兒童房,那一刻,她真的也很想擁有一套這樣的房子。

大白雖然有套500萬的房子,但因為他在廣州創業,房子在另一個城市,他幾乎沒去住過。一年有大半年,大白都在各地出差,他沒在廣州租房,回到廣州要麼待在辦公室,要麼住酒店。

他的所有身家裝在三個大紙箱裡,夏天衣服一個箱子,秋冬衣服一個箱子,日用品一個箱子,都碼在後備箱——這輛黑色的奔馳大G陪了他很多年,時常出現在視頻裡,某種意義上,這就是他在廣州的家了。

在長安街旁的豪宅外看夜景 「洋房姐姐」視頻截圖

人們會好奇,在200平方米臥室入睡,到底是一種什麼感覺?

這很像知乎上面那些眾說紛紜、複雜而無解的問題。大白向我提到過那套樓王裡的一個小房間,或者說一處小角落,可能會給這個問題提供一點註腳。

在那套「范思哲」主題豪宅,主人專門給孩子在地下設了個遊樂場。牆壁漆成宇航員在月球的圖案,吊頂是星空。放了很多台色彩濃烈的街機,可以玩賽車,「跳跳樂園」,射箭,還有個迷你版水上樂園,立柱可以噴水。樓上還有個房間,裡面給孩子搭了帳篷。「他把最好的東西都留給孩子和妻子了,自己反而很樸素。」大白說。

主人有一間20平方米的書房。普通的書桌、木椅,做工簡單,一看就是不怎麼昂貴的木材,書桌上鋪著一塊棕色的牛皮桌墊,很多地方已被擦出了白痕。電腦是台式機,不是蘋果,是老式的戴爾機,鍵盤被敲擊的次數太多,常用的鍵已經看不清字母。筆筒裡插著水性筆,是文具店幾塊錢的那種。兩把白色的按摩椅,款式老舊,表皮已經磨破,露出毛糙的內裡。屋角的陶瓷畫缸裡插著捲軸,各種高檔茶葉——普洱、白茶、紅茶隨意堆成一摞。

大白的視頻裡沒有出現這個凌亂的小房間,它和外面的「范思哲」是兩個世界,或者說兩個時間。因為書桌上擺著一張主人和太太的合影,主人座椅對面,一整面牆都是夫妻兩人的照片,有很多年輕時的生活照,也有後來找攝影師拍的藝術照,它們妥帖地鑲嵌在木框。

大白告訴我那是一間真正的書房,書架上有很多封皮發舊的書,有本《隋唐史》已經泛黃,不知道被看過多少次。「主人應該是在這裡獨處,」大白說。

那裡,可能是讓他最安心的一個角落。

作者:袁斯來

文章來源:穀雨實驗室

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