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為了活下去,我在劇本殺店裡開自習室

文: 潘捷  

不論是為了氣氛還是社交,劇本殺店成了年輕人的消費新場景。逐漸攀升的門店數量,測算突破百億的市場規糢,創業者點燃了新一波創業風潮。激烈競爭背後,是生存危機。為了延長生命周期,不少劇本殺店只能想辦法拓展經營思路,增加新的利潤點,酒吧+劇本殺,自習室+劇本殺,電子煙+劇本殺,火鍋+劇本殺,景區+劇本殺,郵輪+劇本殺……

現在沒點七十二變的技能,誰還敢開劇本殺店。

北京東直門南大街9號的華普花園,二環附近黃金位置,交通便利,因為環境一般這裡租金較周圍便宜,郭路的劇本殺店就開在這裡。

6月初一個工作日下午,《豹變》探訪時,這裡顧客並不多。大家坐在桌子旁,手邊不是劇本,而是電腦。

周一到周五,這家劇本殺店還有另一重身份:自習室。

關於劇本殺店開自習室的想法,郭路告訴《豹變》:競爭太激烈了,光是自己所在的華普花園就有8家劇本殺店,卷的厲害。工作日時間光顧劇本殺店的客流不多,店鋪利用率不高,所以改成自習室,收一些租金能覆蓋水電費也不錯。

劇本殺成為年輕人社交新方式之後,一大批劇本殺店前赴後繼的開了起來,同質化嚴重。

受地理位置限制,區域內固定的消費者挖掘完畢後,劇本殺店收入天花板明顯,一場劇本殺要四五個小時,翻臺率有限。

為了延長生命周期,不少劇本殺店想辦法拓展經營思路,增加新的利潤點,酒吧+劇本殺,自習室+劇本殺,電子煙+劇本殺,火鍋+劇本殺等,在固有的場景上曡加服務。還有創業者為了突破固定場景,搞起了全域沉浸式劇本殺,景區劇本殺、郵輪劇本殺成了新噱頭。

劇本裡,玩家相互試探、彼此拉踩;角色外,劇本殺店之間彼此廝殺,競爭內卷化。


賣電子煙、開自習室,
劇本殺創業者開發消費新場景

劇本殺店的生意是越來越不好做了。

像起了個大早,趕個晚集,郭路本是最早的劇本殺測評玩家。在一次次試玩游戲後,郭路有了開店的想法。

2019年中旬,郭路開始裝修自己的劇本殺店。然而,店剛開張沒多久就遇到疫情,開業第一天顧客數為零。

每月3萬元的房租,幾十萬元的裝修費用,買本子的費用,以及大眾點評上1.5萬元的年度使用費,像座大山壓著郭路。好不容易熬到了疫情影嚮結束,年輕人迫不及待出門,周圍又雨後春筍般冒出來一堆劇本殺店。

據艾媒咨詢發布的《2021年中國劇本殺行業發展現狀及市場調研分析報告》,預計到2021年,劇本殺行業市場規糢將增至170.2億元。不完全統計顯示,國內劇本殺實體店的數量在2020年就高達30000家。

快速崛起的市場,如一個野蠻叢林,沒有行業規範,競爭內卷,無限升級。劇本殺新店為了快速吸引人流,以殺敵一千自損八百的方式瘋狂降價,將區域內的其他店家拖入價格之戰中。

郭路劇本殺店所在的華普花園就有8家劇本殺店,客戶數量逐漸被稀釋。

不得已,郭路選擇以自習室的方式解決點人氣問題。畢竟周一到周五的工作日,劇本殺生意更不好招攬,店裡的空間也足夠大,上下兩層有歐洲、中式不同風格,安靜適合學習,一張桌子用隔板隔成四個位置,最多4個人自習。

「我去過專業的自習室,人多環境不好,收費還很貴,每小時收費就要15元。」郭路考察過自習室行業後,將劇本殺自習室的費用定在了一天35元。

消費者以職場人士為主,相比學生,時間更寶貴,還可以給劇本殺生意做點引流。郭路告訴《豹變》,有位顧客來自習兩次後,充值了2000元,就是為了考完試來店裡玩劇本殺。

雖然劇本殺自習室的生意並沒有想象中那麼火爆,但郭路坦言,自習室並不是主營,只是為了解決工作日空店的問題,每月平均上千元的收入能覆蓋水電費,也還不錯。

雖然劇本殺是風口,但並不是站在風口上的所有人都能賺到錢。強大的競爭壓力下,不少店主不得不拓展經營思路,增加附加值賺取利潤。

何潤選擇了在劇本店賣電子煙作為增值服務。

談起賣電子煙的初衷,何潤對《豹變》坦言,玩一個本得四五個小時,可以延伸出很多消費場景,「身邊很多年輕人抽電子煙,我們劇本殺店是禁止吸煙的,對於有煙癮的顧客來說,在玩劇本殺的時候可以抽電子煙來替代香煙。」

最後,他的微信簡介改成:主業劇本殺,副業電子煙。相比成為經銷商,有的店主選擇了抽成,不用擔心銷量。有位劇本殺老板告訴《豹變》,自己在地推的強烈推薦下,在店內放置電子煙攤位,享受兩成的分成。

除了自習室、賣電子煙,劇本殺kill time的過程中還衍生出更多消費場景。由於劇本殺的時間較長,玩家只能吃零食,深圳一家劇本殺打著「不再餓肚子玩劇本」的旗號,開發出米其林三星西餐+劇本殺的體驗。

此外還有酒吧+劇本殺,火鍋+劇本殺。不止是劇本殺店裡賣酒、吃火鍋,更重要的是火鍋店、餐館、甚至一些酒吧裡也搞起了劇本殺,畢竟劇本殺需要的只是個場景,或者說只是桌子。

為了吸引年輕人,更多的消費場景裡開始融入劇本殺,給本來就競爭激烈的劇本殺店帶去更多沖擊。


上百萬投入 ,
景區+劇本殺是個好思路嗎?

尋求共情,是年輕人踏入劇本殺店的原因。

在劇本裡嘗試另一種人生,你可以大哭、暴怒,所有的情緒都可以被包容。清華大學設計的原創虛擬學生華智冰,特長之一是創作劇本殺,推理和情感交互能力成為重要的設計因素。

情感體驗也成為劇本殺創業者的新發力點,為了殺出重圍,一些劇本殺店選擇了沉浸式場景。說白了,相當於讓你360度、全方位、無死角、深度體驗一下別人的人生。

如何實現呢?比如在景區裡搞個兩天一夜的劇本殺,衣食住行都帶入角色中;在游輪上,每位服務生、調酒師都會是NPC,玩家在進入郵輪的瞬間,就被拋擲在未知的劇本中。

全域劇本殺情節更加不可控、結局更複雜,如果玩家的隱形任務失敗,整個劇情可能就被改變。

在浙江嘉興開過多年桌游和密室連鎖店的吉祥,是一個劇本殺資深玩家,在密室門店裡購入了十幾個劇本後,他發現冷清的店逐漸火了起來,於是整個團隊徹底轉型為劇本殺門店。

劇本殺店生於憂患,敏銳的吉祥判斷劇本殺店可能會跟桌游吧一樣,由於低成本、零門檻馬上就會泛濫開來,要抓緊時間轉型。

他把全域沉浸式劇本殺作為方向。「我們想結合景區,融入當地整個原生態的環境和氛圍」,吉祥告訴《豹變》,市面上大多數的景區同質化,競爭比較嚴重,或許跟劇本殺能結合起來,成為下一波流量口。

而場景衍生就必須是高成本、高投入。區別與封閉的店面環境和固定的裝修風格,全域沉浸劇本殺如果從0-1實景打造,至少上百萬投入。吉祥透露,自己光是景區的配套設施建設至少花費了40萬元。

此外,大量NPC的投入也花費巨大,「像我們這種劇本,可能需要50到100人,每一個玩家都是游戲當中的主角。」培訓NPC要很多精力,無論是演技培訓還是角色解讀,入戲的NPC對於帶動玩家的興趣起著關鍵作用,最現實的投射是在工資上,所有NPC的工資支出每月就要10萬元起。

百萬元的投資背後,是成本回收的長周期。吉祥的全域沉浸劇本殺收費1288元一人,10-12人成團,一趟下來的收入在1.2萬元人民幣起,從4月正式營業以來,景區劇本殺基本是每天約滿的狀態,很多來玩的都是白領階層,對玩樂的品質要求高。

但是,從收回支出的百萬成本,再到盈利,吉祥還需要一個長周期。


上游卷著搶劇本
下游卷著留存玩家

劇本殺的創業人群們一窩蜂的追著潮流風口,同行聽到最多的話是:「又有家店倒閉了。」

留在局內的玩家很難選擇躺平,除了增加附加值,尋找新利潤點,劇本殺創業者也不得不從產業鏈上游到下游進行全方位廝殺,試圖挖出一條護城河。

一方面,深耕服務,註重互動的質量、強調體驗的效率。劇本殺的營銷方式也不斷被解構,更加細分的營銷場景被開發出來。

在不停的內卷和追逐中,為了實現玩家留存,創業者們各出奇招。有的門店專註於社群運營,組建的微信群裡提供每日抽簽解運服務,「今天你的運勢標簽內容,解簽請@劉二狗,天蠍座今天你的運勢如下,詳細內容請回覆。」

聊天機器人劉二狗的互動中不斷提醒劇本殺店的名字,機器人聊天比人工運營更及時,一個月僅需支付300元,如果專門聘請社群運營人員,少說也要支付數千元。

另一方面,劇本殺店創業者們還在上游瘋狂搶劇本。

一定程度上來說,劇本殺是劇本驅動的,每個本子都有唯一性,玩家一旦玩過就不會再次重複。而如果劇本殺店的限定本越多,也會越有溢價空間。

郭路透露,自己會跑很多城市的劇本展,報名參加試玩游戲,有時拿起角色本眼睛糢糊,大腦無意識,不知道自己在說些甚麼,「即使在這種情況下,我還能堅持很多盤。我會要想盡辦法拿到最熱、最新的本。」

劇本儲備很重要,而劇本的級別也影嚮著定價、流量。

城市限定本的價格為1800到2000元,一個城市限量3本,也可以出2倍的價格買斷。因為這種本子的稀缺性,為了搶到限定本,甚至還要和發行方搞好關系。郭路記得自己為搶一個限定,平時和作者主動噓寒問暖,主動提供意見。「搶本要有有上進心,也要有耐心。」

當然發行方對劇本殺店也有著很高的要求,根據登記的店家資訊,發行方會查大眾點評和美團評價,店的開設時間、環境水平、玩家反饋都成為發行方考量的主要因素。

無論是普通、限定本都出自於上游的發行方,還有一種內卷來自於拋棄發行方,自己開發劇本創作。為了保持原創和獨特性,吉祥請了8人劇本殺專門團隊,閉關6個月,根據景點特色打造劇本。這樣的是有代價的,人工成本12萬元起。

在劇本殺這片野蠻競爭的叢林裡,生存不易。為了活下去,標準形態只能不斷被解構,升級加碼出現,當年輕消費者走出劇本殺店後,對於店主來說,下一輪靠甚麼新場景來渲染氣氛,成了徹頭徹尾的「未知數」。

 

来源   豹變

 

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