我媽的經營智慧

地摊

從我懂事開始,我媽就開始做生意了。我問我媽是不是我出生的時候你就在做生意吖,我媽說不是的。

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她的第一份工作是在一個國營危爆廠上班,冬天的時候要把手指伸到結冰的膠水裡面去粘產品,同事們都很羨慕一牆之隔坐辦公室的人,努力奮鬥的目標就是將來有朝一日可以坐進辦公室接待客戶,做管理者。但是我媽和我說,她從來都不羨慕那些坐在辦公室的,因為那個時候的危爆廠經常出生產事故,辦公室就在生產車間的隔壁,出了事一樣的跑不了,可能因為傳達的原因還會跑的慢一點。

隔壁車間一次重大的安全事故以後,我媽下定決心要離開這個國營單位。

我媽說她這輩子都很感謝我舅舅,因為在她走投無路之際,舅舅給她張羅了一個賣布的攤子。

我從小就是在我媽賣的布料上爬來爬去長大的,我媽起初在農貿市場的攤位上賣布,後來有了點錢就從賣布變成了賣服裝。

那個時候大家最喜歡幹的事情就是,比誰是農貿市場服裝銷量第一,我媽話很少,人也瘦瘦的,都是在一旁聽著。但是大家都不知道,大家比來比去的那個第一名,好像還沒有她生意掙的多。

她和我說,在農貿市場做生意,主要是兩點:
第一就是別人有的貨要賣的便宜,別人沒有的貨可以賣的貴,然後推薦客人買貴的。大家天天比第一,她就盯著所謂的第一第二去學習,她們暢銷款貨她也要有,然後暢銷款她就比別人便宜一點,營造出我們店物美價廉的形象。

她說當年在農貿市場大家都怕了她,我媽對外宣稱她可以從家裡帶飯去吃 (我外公家當時挺有錢的),做生意就是為了找個事,不靠這個掙錢,氣勢上就壓倒同行。但同時進一批款式差不多但是品質高一點點的貨。那個年代大家特別看重面料,她就選稍微重一點點的,讓別人上手一摸一提,果然不一樣。這樣別人有的我們便宜,賓客盈門,我們還有別人沒有的品質更高的貨,一相比較客戶就心甘情願付高價買貴貨了。

第二就是做生意要勤奮虛心,她說有的人稍微生意好了幾天就不可一世,動輒給自己放假看戲逛街打牌。她說她一年三百六十五天,三百六十四天都在攤位上,每天早上她和我爸都是出了名的第一個到農貿市場,晚上基本上都是最後一個關門,平時的興趣愛好就是到街上的大店子裡面取經,所以我的感受就是從小我爸媽似乎只有過年那一天晚上,才能休息休息一起看個春晚吃個飯。

後來我媽做生意掙了錢以後,就一門心思想離開農貿市場出去做生意,她想去我們的主街上買個門面。因為只有中午的時候才有時間,所以她天天端著飯盒沿路挨個看,她說市委招待所門口的門面又大又寬又便宜,只要二十萬。我爸不同意她買,她繼續端著飯盒到處找,最後我爸妥協了,說給你買一個,你別得了想病,我媽這才如願以償的在街上開了自己的服裝店。

我媽因為在農貿市場有了历練,出來就沒有再做女裝了,她打算做的是中老年服裝店。她的第一個店子就開在新華書店旁邊,自己當了自己的房東。她說這樣就比較方便照顧我,她在服裝店賣衣服,就把我放在新華書店去看書。

所以我的小學初中就是在新華書店長大的,我看書之餘就在店子裡面寫作業,我覺得我的成長環境還是挺好的,有數不清的免費書籍可以看,而我的同學們都沒有這個便利,我感覺很開心,然後我媽也能安心的做她的中老年服裝生意。

我媽做了很多年中老年服裝,我後來問她為甚麼要選擇中老年服飾,她告訴我:

一,中老年服裝和一般的服裝不太一樣,款式單一,沒有流行元素,三年前的款和三年後的款基本變化不大,所以沒有庫存壓力。

二,老人家都要個實惠,所以我們的店根本沒有裝修,十年如一日就是幾個大衣架子,牆上都掉皮,然後我們的店子都是自持門面,所以對外宣稱就是,反正自己的門面不要房租,就是掙點飯吃,老人家聽起來很舒服,認為我們就是賣實惠的店,我們也從此沒有了裝修的折舊。

三,中老年服裝店的核心買單人群根本不是老人,而是帶著老人來盡孝心的兒女。要體現孝心的根本辦法就是買好的衣服,而好衣服的特點就是要貴。

所以我們店的衣服,其實可以說是全城最貴,也就變成了大家心目中的全城最好的中老年服裝店。

怎麼維持這種體系呢,她總結有幾個要訣

1. 會定價的藝術
別人一件 30 塊進的襯衫,賣 60 塊左右是市場價。

我們一件 45 塊進的襯衫,賣 160 塊是我們的定價。

一開始我爸認為我媽瘋了,怎麼可以這樣子賣,但是市場證明我媽是對的。

因為服裝是個非標品,你定了這個價格以後,客戶就覺得你這個果然好一些,他心裡就有一個暗示,你賣的貴是因為它好,而且我們的成本確實也貴了 15 塊錢嘛。假如過年過節想給父母買一件好衣服,第一時間就是想到要帶著父母來我們家的店子買,因為所有的老人都知道,去新華書店旁邊那家店子買是有面子的,買了在老人間都是有聊資的,所以每逢大的過年過節,我媽就要很興奮的和我說,今天又做了兩萬多塊錢生意。

2. 對待供貨商要大方幹脆講誠信
我媽和我說,別人去進貨,都喜歡到處比價,放肆砍價,為了一件一兩塊錢就可以跑一整天。她不一樣,她喜歡花時間去找暢銷款式裡質量較好的衣服,然後也不太和供應商講價,只和對方提一個條件,我們縣的貨,你只能允許我一人做獨家銷售,而且承諾人家,一定會多銷他們家的貨,然後說到做到。

這樣我家的貨就變成縣城獨一無二的了,哪怕款式差不多,我們也能說這是杭州的品牌,上海的品牌,和本地的貨不一樣。持續一段時間後供應商就會願意給我們免費鋪貨。還有一點就是絕對不能拖欠供應商的貨款,不要人家催,你主動就把款打給人家,你講誠信做生意幹脆,人家就會同等的對待你。

如果你要開拓新店,一眾供應商第一個支持你,也不會讓縣城第二個人出現他們的品牌,甚至新店鋪貨全部都可以免費供過來。因為你幫別人掙了錢,所以等到你要退貨的時候,人家也會寬容一點,幫你多退一點,這樣就又形成了一項新的核心競爭力。

3. 不要自己亂價
每到變季,服裝行業最容易出現的就是打折,滿街的服裝店都貼著各種黃色紅色的大條子,仿佛不賣出去就會砸在自己手裡。我媽最反對的就是打折了,我家基本上很少會洗貨。我媽寧願把沒賣完的衣服存到家裡的倉庫,或者利用和供應商優質關系把貨退掉。她說別人本來買我的貨就是覺得我的貨好,一旦打折別人就不覺得我的貨好了,反正中老年服飾又不會過季,能退則退,不能退就來年再賣。

4. 對待客人要有耐心
我讀高中的時候,有一次一位老人拿著一件衣服說有質量問題,非要退錢。

那時候我媽去銀行去了,我和店員在店子裡守著。店員說我們沒有退錢的規矩,你這一看就是穿舊了故意搞爛來換,我也和老人大吵一架,最後老人拿著衣服憤憤而去。等到我媽回來,我很高興和我媽說起這個事,我媽就告訴我,有時候還是要退一步海闊天空,咱們這件事看似是贏了,其實我們輸掉了一個客戶,可能她以後再也不會來了。當時在店的一眾客戶看著我們這樣子搞,大家心裡都會有桿秤。凡事不要意氣用事爭個輸贏,而是要把問題處理的漂亮。

很多供應商都慫恿我媽去擴張,去多開店。因為他們覺得我媽會做生意,他們也願意支持她。但是我媽掙了錢後,她更願意買門面。她說她看到了許多擴張的人,後來連原有的生活都保不住。她覺得擴張的核心是要懂管理,沒有金剛鑽別攬瓷器活,她沒讀多少書,不會管理人,既怕和別人起沖突,又無法對員工說出很嚴厲的話。但是門面聽話,沒有情緒,每年只需要拿著它去收租就好了。所以她掙了錢以後就買門面,實在要擴張,她就拉上她的兄弟姐妹。

後來果然就出了問題,最終我舅媽姨媽單幹了,剩下我舅舅與她合夥。我舅舅平生酷愛炒股,不單單白天看行情,晚上也要看,進貨要看行動電話,連做生意都心不在焉。掙錢的時候意氣風發,心思根本就不在鋪子裡。15 年牛市,他說他掙滿 500 萬就收手,等 500 萬夠了,他又開始盼 600 萬。

我媽說,她根本就不信他這種話。她認為投資本就是一條康莊大道,為甚麼存在到了多少多少就收手這種道理呢?只有賭博才存在收手一說啊。但是我爸就對舅舅就頗有微詞,每年分這麼多錢給他,然而所有的經營決策都是我媽,他做的似乎更像是個店員的事。

我媽說,她當初從爆炸的危爆廠出來,就是舅舅給她張羅的攤位,後來發現低風險投資這條路,也是源於我舅舅炒股告訴她打新。吃水不忘挖井人,她帶著弟弟發財她認為理所當然,但是她也告誡我,做生意不要找親戚。

直到我老婆開始了她的事業,我媽才真正的退休。因為她覺得我們已經不再需要搞中老年服裝行業了。臨近歇業之前,她想把店子讓給已經單幹的舅媽的兒子,她還是覺得一家人不要有隔閡。有穩定的客源,有成熟的定價體系,有一眾交情深厚的供應商,她認為對我表弟來說這是一個好差事。

她告訴他不用擔心房租,反正隨行就市就好,既然也不打算幹了,我們倉庫裡的存貨也一並送給他了。我媽沒想到的是,我弟去經營了一個星期,從他的鋪子裡調來了一批貨,從倉庫裡調來一批貨,借勢就是各種貼條子各種洗,一個星期後,存貨出清完畢,關門,歇業。

我媽和我說,如果她帶著他去認識一下供應商,把道理掰得更碎點和他講就好了,不過似乎她也沒有義務要這麼做。說到底,無論多少錢多少財富,人,才是決定成事與否的決定性變量。

之前我媽做服裝店的時候,特別喜歡和一些帶父母來買衣服的廠礦老板聊天,她說那些大老板也覺得她和一般賣衣服的人不一樣,而且因為也不存在甚麼同業競爭,就甚麼企業經營情況都和她說。她也喜歡和一些醫生老師公務員聊天,她從他們身上又發現了另外一種生活。

她說她選擇買門面選擇低風險投資,本質上還是因為她認為她不懂管理。等到她領悟到了管理的真諦的時候,她卻已經老了。她把她領悟了一輩子的所謂管理告訴了我。她認為的管理就是,風險要自己擔,所以這塊蛋糕才是屬於你的。收益要分給別人,別人才會把幫你把這塊蛋糕越做越大。人都是厭惡風險,渴望收益,你要做的事就是要會識人,德才兼備的人。當你帶領別人去掙錢,別人終究會讓你發財。她和我說,直到後來她才明白,在經營的世界裡,錢不是最重要的,人心才是。管理的藝術,便是識人和平衡人心的藝術。

我問她,那這些經營的技巧,你是怎麼想到的呢?她沒有正面回答我,而是和我說了一件往事。

她說她在危爆廠上班的時候,一個月收入一兩百塊,我外公家那時候在做生意,一年除去家庭開銷結餘七八萬。我媽有一次替我外公去存錢,利息一年有三千多,這讓她認識到了一個道理,錢比工作重要。

後來外公分家產,因為觀念比較傳統,傳男不傳女。我姨媽拉著我媽去要,我媽拒絕了她。她認為,父母帶了自己這麼大,就不應該去問父母要錢,人應該要靠自己。這麼多年下來,事實也證實了她的說法,人比錢重要。

她一直強調的就是要靠自己。如果要想領悟一件事,就必須要親力親為,不能假手於人,靠自己去解決問題,去思考問題,自己對自己每一個行為決策負責,時間才會讓你領悟更多的事。

她和我說,做這麼多年生意,她也不是沒有遺憾,或者與其說是遺憾,不如說是當初沒有選擇。

一,擇行很重要。

中老年服飾終究是個小行當,你做得再成功,也沒有辦法和做大了的廠礦企業比。而有的行當,你即使做的很一般,人雲亦雲不出彩,行業性質也決定了財源依舊滾滾。另外一個,縣城生意你即使做的再好,市場容量決定了,和沿海城市根本沒得比。

二,選擇合作夥伴很重要。

只有大家共同奮鬥,才會讓你覺得付出值得,如果沒有好的夥伴,就不如一言堂。她發現在縣城裡,幫派制管理糢式的企業往往發展的比較好,就是一個老大,帶領一眾小弟們去掙錢。看似一言堂,實則老大在發展中鍛煉了決策,小弟在發展中鍛煉了執行,最終精兵強將,無往而不利。

這些年,我們過的平安順遂,我媽也漸漸老了。她經常和我嘮叨的,從十幾年前的事變成二十年前的事,最近,已經是三十年前的事了。

她說,她結婚的時候,我爸帶著她去北京住地下室,看天安門,看故宮下雪
她做生意的時候,我爸就抱著我在布上爬賣老人衣服的時候,他們就讓我在新華書店看書,她們去做生意。我們住在跑馬樓的時候,牀下藏滿了西瓜,我們三個人一下可以吃好大一個。後來住在樓梯間的時候,一有風吹草動,我爸就起來護著她。每天晚上,別人店九點鐘就關門回家了,我們三個人就坐在店子門口的長凳上一邊聊天,一邊等著多做一兩個生意,一直守到十點十一點。

她買了一些門面,如果我不會讀書,大小還能當個老板。

哪怕後來條件變好了,我們租一個 2000 塊的房子住在一塊,開著頂棚掉下來的頤達到處跑。我們漸漸超越了身邊的親戚和朋友,我們住進了自己的大房子,娶了媳婦,有了孫女。每天都照顧奶奶和外婆。

她說,她年輕的時候有兩個夢想,第一她喜歡看書,所以她買了一家書店。

第二她喜歡買衣服,所以她買了幾家服裝店。

她說,只要朝著你的初衷不斷努力,生活就會變成你想要的樣子。美好的生活從來也不是從天而降的,美好的生活是靠自己一手一腳經營出來的。

來源:集思錄 微信號:jisilu8

    

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