北京過億的四合院,到底賣給了甚麼樣的有錢人?

四合院

文:月彌

入行無門檻,收入無上限,每天的主要任務就是和胡同裡各式各樣的四合院打交道,這是一份只存在於北京二環內的職業——四合院中介。

一個普通的四合院中介每個月能掙多少錢?那些來買或租四合院的是甚麼樣的客戶?是不是都非富即貴?有甚麼特殊的需求?住在過億的四合院裡,生活究竟有甚麼不同?

反人設俱樂部找到了一位四合院中介,一起來看看他賣四合院的故事。

身為一名四合院中介,我知道大家對這個職業最關心的一個點就是到底能掙多少錢。

我上個月的收入是10w+,算業績比較不錯的一個月,一般的話五六位數吧,有同事每個月到手差不多兩萬,收入最低的,每個月只拿3000塊錢底薪。我們公司沒有密薪制度,銷售行業就是這樣,互相刺激。

胡同裡的生意,不太分淡旺季,我全年都挺忙的。二環內,不管是四合院還是平房,只要是跟房子有關的事,我都能想辦法幫你搞定,買賣、租賃,甚至裝修,這些業務都有,甚至你家院子裡的大樹根系太發達,拱到地基了,隨時給我打電話,我也能找人解決。

北京的四合院,在屬性上和上海的老洋房有些類似吧,都是最有城市氣質的所在,而且房源很少,市場很垂直。不過和老洋房不太一樣的是,因為歷史原因,大部分四合院都是不可以流通的。一套四合院,住在裡面的一家人也許只有使用權,實際產權在房管局,屬於公房。

每年放到北京市面上能流通的四合院,也就二三十套,有產權的四合院中,產權往往也很複雜,經常會有幾個人,甚至十幾個人共有一套四合院產權的情況,如果交易中有一個人對價格提出異議或不願出售,買賣就無法完成。

我就遇到過一家三兄妹共有一套四合院產權的麻煩事。他們分別在北京、中國臺灣和美國,在北京那個自己住著也就算了,但他悄悄把房子租了出去,一年收益幾百萬,被在中國臺灣和美國的兄妹知道後,就開始了扯皮仲裁,光是寄各種材料到美國都來回折騰了幾個月,案子到現在還沒結。

大豪宅四合院,基本就屬於有價無市了,面積夠大的,很多都是名人故居、公主府、王府之類的文物保護單位,改造和裝修都受到很多限制。有的顧客想要個帶地下車庫的四合院,其實建造和設計都好說,最難的,是在二環內拿到建地下車庫的批文。

我們公司賣出最貴的一套房子售價一億多,比起動輒過億的買賣單子,我經手更多的還是四合院和平房的租賃業務,年租幾十萬到幾百萬都有。

現在,我們公司手上在租的房源有三百八十多套,多的時候也有四百多套。租賃這塊業務,你可以理解為「胡同裡的自如」,我們把房東的房子租過來,重新裝修之後再出租。

最近我有一單,是一個在北新橋雍和宮附近的院子,建築面積590平。這個房子原來是深色的原木風格,後來我們改成了油漆彩繪,也就是傳統四合院那種中式風格,內部裝飾也換成了比較古樸典雅的。

▲ 油漆彩繪是四合院最常見的裝修風格。圖 / 受訪者提供

改好沒幾天就租出去了,一年租金240萬,客戶租了兩年。我們的提成比例是月租金的40%,所以這套我到手就是差不多8萬塊。客戶人很爽快,一分錢都沒砍。這種300平米以上的大四合院,租來自住的比較少,主要是用來做高端會所,滿足企業的招待需求,像這個客戶弄個院子,也是自己偶爾作為接待用。

我是去年10月才正式入行做四合院中介的,半年多後,升了店經理,「銷冠」也做過好幾個月。有同事說,我很有做銷售的天賦 ,與其說是天賦,不如說是對金錢的原始渴望。

大學剛畢業的時候,我在五星級酒店做西餐廚師,一個月工資3000塊,掙得實在太少了,我就沒再接著做了。有掙錢的欲望,可能這也是一個銷售需要具備的特質,它會讓你有內驅力去一直努力開單,開大單。

我經手的最高單是月租金65萬,有人會覺得,我現在能「開一單吃一年」。但其實一個很現實的問題是,有這種心態的人,多半開不了夠吃一年的大單。

▲ 圖 /受訪者提供

租房買房,很多人會把這看作一種理性消費,得綜合各方面情況,深思熟慮,但胡同裡的交易,有很多其實是沖動消費。在這裡,你能看到金錢劇烈、動蕩的流轉。雖然我自己還沒有太多積蓄,但做這一行時間越長,越覺得幾百萬甚至幾千萬都不算甚麼錢了。

一個建築師,給他媽媽買了套院子,但老太太嫌房子太大了不想住,就這麼扔那兒扔了好幾年,一直沒人搬進去。後來我們接手了重新做裝修,老太太喜歡游泳嘛,裡面就設計了一個環形泳池。因為這種院子一般都會有比較大型的宴會需求,所以廚房我們也都設計得面積比較大。

還有人,拿了幾千萬出來買了個大四合院,其實他自己也不一定會住,他就是覺得「得有一個」,像是集手辦的心態。剛入行的時候我會特別好奇,甚麼樣的人願意一年花三四百萬租一個四合院,可能自己就住個幾天,現在這種見得多了,我都沒甚麼波動了,就是一個數字,一筆交易而已。

當然,也有人是真的自己住。去年就有一個客戶,租了一個1200平米的大三進院,院裡能咔咔停好幾輛車,兩口子帶著一個孩子,配一個司機班,然後還有保姆、保潔、老師住進了進來,真的就是純居家使用。只能說,有錢人的生活我們想象不了,他們的理念可能就是,喜歡就好。

▲ 一些中介會在朋友圈發布房源資訊。圖 / 行動電話截圖

胡同裡也有因為剛需買房的,史家胡同是東城最好的學區之一,我們有些客戶會為了孩子上學來買一個小平房。但如果是要集全家之力賣房貸款來胡同裡買學區房的話,其實性價比不高,現在均價要二十多萬一平方,小平房,一家人帶著孩子自住也不太夠用,還不如去買一個帶學區的樓房。

更多人買胡同房並不是出於剛需,他們沒有嚴格規劃過,房子要用來做甚麼?住不住?怎麼裝修?買的時候都不一定是想清楚了的。

我帶客戶看房的時候,經常能看到那些感性因素,很多時候他們喜歡的房子,並不一定有甚麼特殊的歷史故事或者裝修多麼豪華。可能他站在那個院子裡,覺得氣質對了,說不出來甚麼原因,就是喜歡。也可能他那天的心情很好,看到房子覺得滿意,就成交了。買四合院就和人相遇一見鐘情一樣,我管這個叫「緣分」。

不少人會覺得胡同裡的房子私密性不好、隔音差,有的還沒有廁所,而且導航在胡同裡有時也不太管用。但其實經過改造,現在胡同房的配置基本和樓房是一樣。選擇來看房的人,我們都會把每個房子的特點告訴他們,客戶可以根據自己是否能接受來判斷,也有人明確表示過,自己不介意隔音不好和需要用公共廁所。

最早的時候,胡同房地產業務的客戶90%都是外國人,他們覺得胡同裡有中國傳統文化。帶我入行的師傅小馬哥是菜農出身,小學文化,沒有上過英文補習班,剛做中介的時候每天工作完十幾個小時回去,還得背英語單詞背到淩晨三四點,現在房產方面的英語,他說得比誰都溜。

這兩年因為疫情原因,外國客戶一下子少了很多,我們也在慢慢調整,吸引更多年輕的客戶。

▲ 胡同裡也可以有開闊的天臺。圖 / 受訪者提供

做四合院中介其實沒有甚麼門檻,沒有學歷限制,不需要有房產銷售經驗,你要接觸外國客戶的話,基本上翻譯軟體也都能搞定。

但門檻低不意味著幹好這行很容易,我們這兒經紀人離職率挺高的,雖然提成高,但有很多人開不了單,能留下的不到30%。

有些客戶跟著多家中介看過很多次房,能看的房源都看遍了,最後在我這成交了。這是我做這份工作最有成就感的時刻,不管這單掙多少,更重要的,我覺得是我對他們需求的判斷,可能比其他同行更準確。

我這80%的客戶成交價都會超過自己的最初預算,具體怎麼判斷他們的財力和挖掘他們真實的需求,就是考驗個人功力的時候了。可能對方嘴上說的是預算年租金100萬,實際上他的心理預期能接受200萬,那你要是老老實實只帶他去看100萬的房子,他多半就不會滿意,很簡單,看不上啊。

所以我帶客戶除了看預算內的,一般還會多準備幾套超預算的房子,看完不滿意就會和他們說:「附近剛好還有幾套房源,要不要順便去看看?」很多成交的單子就是這麼開始的。超預算對我們的客戶來說太常見了,來四合院看房的,又有幾個是真正差錢的呢?

預算翻倍最多的一次,我的客戶從月租8000元開始,到最後簽了月租5萬的房子。這位客戶在望京做新媒體 ,想來胡同裡住住,體驗一下氛圍。看房的時候一連看了好幾套,他都不是很滿意,眼看著他就快放棄住胡同的想法了,我一邊帶他看一邊和他聊天,這才知道他手底下還有個二三十人的自媒體創業團隊。

我順勢就和他說:「剛好我這邊有一套房源,獨門獨院,一邊是可以容納辦公的空間,另一部分是相對獨立的二層小閣樓,也能滿足你自住的需求。要不要看看這個院子?」

最後的結果當然是他對這套房子很滿意,比起千篇一律的寫字樓,胡同房每一套都有自己的特點。他帶著團隊就搬過來了,月租五萬還搞定了自己的住宿,這可比他在望京租的寫字樓劃算多了。自己還能夠擁有一個獨立的小院,招待朋友或者客戶也都很方便。

▲ 浪浪自己設計的小院子,現在被用作設計工作室。圖 / 受訪者提供

很多時候我會像這樣以「剛好」作為開頭給客戶推薦一些房子,這個剛好可能是湊巧有合適的房源,更是一個恰到好處明晰客戶需求的時機。

還有一次,一個客戶姐姐在朋友介紹下認識了我,本來只是打算來了解一下,對總價、四合院購房名額、過戶流程這些都沒有甚麼概念,問她要求和預算,她也說不上來具體的。

陪著她一起來看房的是兩個閨蜜,從她們的言語間我能聽出來,她們認識了很多年,我就問她們小時候是不是一起長大的。看房的時候路過一些胡同,她們也會說,以前這裡是怎麼樣的,現在有哪些變化。

知道這位姐姐小時候是住過胡同裡的大雜院之後,我就開始一步步明晰她的需求。其實她提出來具體的要求就一個,院子裡要有一棵她記憶中的大槐樹,這是她最看重的一個點。

我之前也走過挺多彎路的,也有過沒簽到的客戶。怎麼在了解客戶需求的時候又不讓他們覺得我在窺探隱私,怎麼讓他們覺得我比其他中介更靠譜,同樣的房子和價格願意和我簽這個合同,這一路上我也是邊吃虧邊慢慢摸索出來的。

看房的本質其實就是明確需求,了解客戶喜歡甚麼,幫他們挖掘自己內心真正想要的是甚麼。找到合適的房源反而是最簡單的一步,北京種國槐的地方很多,找一個有大槐樹的院子,對我來說並不難。

▲ 北池子大街的紅牆和槐樹。圖 / 視覺中國

做四合院中介之前,我也在自如工作過,在那裡我也拿過很多次業績第一。離開一方面是因為我感覺行業紅利到了平臺期,另一方面也是遇到的客戶都差不太多,租出去的房子也差不多,感到有些厭倦。

現在就不一樣了,每天工作都有新鮮感,每一套房子都是不一樣的,每一個客戶也都有他的需求和特點。

我來北京五年,前兩年因為沒錢交房租,我一直輾轉寄住在各種朋友家,現在,我自己也在二環內住了快三年了,跟朋友合租了一個80平米的小平房,一個月租金一萬左右。

最近,我的工作重心從自己帶客戶,轉移到培訓新入職的同事上,其中就包括來自教培行業的颯颯。颯颯之前在某知名少兒英語培訓機構做班主任,也有些銷售性質,她來的這一個月裡,我經常聽她說起兩個行業的區別。

我一般是早上八點起牀,晚上七八點下班後還有時間去踢球或者和朋友喝兩杯。但颯颯不一樣,在線教育的節奏,讓她的生活和工作都有些割裂,早上出門上班,經常要到深夜才能回來。她來北京三年了,按道理也應該對這個城市比較熟悉了,但其實真正了解,還是來我們這一個月後,這一個月裡,她看的落日也比前面一年都要多。

▲ 颯颯在看房時經常路過後海。圖 / 受訪者提供

我見證著颯颯的轉變,以前她很恐懼接打電話,因為在教培,接電話是解答問題、回覆投訴,打電話是跟同事要反饋,跟家長要續費。

可能是她前公司的業績壓力太大了,如果認定一個客戶的購買力強,就必須把他轉化出來。所有人和事都會被量化為數據,家長們是天,公司罰款是地,颯颯夾在中間,說話做事都得小心翼翼。

但現在,供需關系很平等,客戶需要租房,我們有房源資訊,買賣不成還有仁義在嘛。客戶也都基本上是同齡人,不需要有太多顧忌。她現在已經開了一單了,很開心,說感覺到一點自己的價值。

和上海老洋房的精致洋氣不同,我覺得胡同裡更多的是人情味和煙火氣。有個理論叫六度人脈,說的是你通過六個人就可以找到世界上任何一個人,但在胡同裡,可能只需要一兩個人。

年初,有個朋友膝蓋做手術忘了賣拐杖,群裡問了一聲,我這剛好有,十分鐘我就給他送過去了。那副拐杖,我是第三代傳人,他是第四代傳人,其他幾個使用者也都是附近的朋友。

二環內的胡同,我們叫它「泛鼓樓地區」,這裡面古建築、演出紮堆,要去livehouse和小酒館,吃家常菜,也有很多去處。文藝青年們有一個大社群,大家都是朋友,我和朋友合夥開的小酒館「跳海」裡面,幾乎每天都會有熟客來喝酒聊天。

住樓房,鄰居間可能彼此都不認識,但胡同裡開門見面,大家都會互相打聲招呼,一起掃院子裡的落葉,下雨時幫忙收衣服,出差時幫忙照顧貓狗都是非常常見的。房子對我來說,是個交朋友的開始,我和一些客戶成為了朋友,他們開party會邀請我一起參加,院子裡的花開了,也會叫上我一起賞花。

今年北京初雪的時候,我拍了個雪後的視頻發到朋友圈裡,有人問我雪景好看會不會是客戶們願意住在胡同裡的原因。其實不只是雪景吧,住胡同,就能擁有隨時可以爬上去吹吹小風的露臺,春天有花,夏天有樹蔭,秋天有落葉,屋頂上還經常能看到鄰居家養的鴿子或者柿子樹上紅紅的柿子,我想北漂的年輕人們應該都會喜歡這種生活氣息吧。

除了賣房,我也是個很愛旅行的人,之前因為厭倦工作,翹班去南美玩了三個月,現在因為疫情,出不去了,就安心好好工作吧。等以後如果存夠錢的話,說不定我也會買一套屬於自己的四合院。

▲ 雪後的天臺。圖 / 受訪者提供

文章為每日人物原創,侵權必究。

    

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