沒有 1000 萬別想加盟海底撈

01、搞加盟，網友吵翻了

憋了 30 年，海底撈終於坐不住了。

3 月 4 日晚，一向以直營著稱、堅持不通過加盟方式擴張的海底撈用一紙公告，打破了自己成立以來，維持 30 年的 「原則」，正式宣布對外開放加盟。作為火鍋界 「一哥」，海底撈短短幾百字的公告，猶如炸雷般引起熱議，網友們為此吵翻了天。

「這是要收割了」「開始圈加盟費了」「服務要走下坡路了」，不看好的網友在網上敲出了言辭犀利的評論，但看好的人則予以反駁，強調 「樓下要是能開，我第一個光顧」「趕緊來！大學城沒有海底撈，想沖優惠都沖不了」「縣城海底撈不是夢」。

有著熱搜體質的海底撈，因開放加盟再次把自己送上了熱搜。

其實，早在 2012 年，海底撈一度傳出 「加盟風波」，但海底撈當時火速辟謠稱，「為保證公司的服務質量和品牌信譽，自 2004 年起（《商業特許經營管理辦法》正式頒發），不接受任何形式的加盟、合作、特許經營等申請，也未授權或許可任何企業與個人等，以公司名義開展相關工作」。

沒想到，12 年過去，海底撈態度來了 180 度大轉彎。

對海底撈搞加盟的事，中國食品產業專家朱丹蓬絲毫不覺得意外。他告訴「市界」，大環境不一樣了，在其他企業提速下，海底撈要力保行業老大的地位，開放加盟是一個不錯的舉措，能讓品牌與規糢效應的紅利持續釋放，並對營收、利潤以及股價都有相應加持。

但加盟是把雙刃劍，有不少消費者明確表示，「加盟很難保證品質和服務，不會去加盟店就餐」。一些關註海底撈的人士則捏了把汗，短期看加盟能拉動業績增長，但長期看會損害品牌。「非快餐加盟成功的寥寥無幾，海底撈的標準化程度不及麥當勞、肯德基等快餐，也不及蜜雪冰城、瑞幸等飲品，加盟會對服務質量、菜品質量帶來威脅，而這才是海底撈的核心競爭力。」

確實，海底撈能從一眾火鍋品牌中脫穎而出，靠的就是極致服務這一差異化方式。

1994 年，海底撈創始人張勇，與三位 「死黨」 在四川開了一家火鍋店，也就是海底撈的前身。開業初期，一位客人來到店裡吃火鍋，眼尖的張勇發現他的鞋有些髒，便主動找人擦了下，這讓客人很感動，主動當起了海底撈的 「宣傳員」。

嘗到甜頭後，張勇不斷思考與強化服務，隨著海底撈後來的擴張，還將周到的服務在管理中制度化，拷貝到各個門店。在那個餐飲行業粗獷發展的年代，這種 「極致服務」 成為海底撈最大的賣點。

同時，張勇還開發出 「師徒制」 的特殊管理糢式，大致是每位員工在加入海底撈時，由一位師傅提供一周的培訓，並在職業生涯中定期給予指導與支持。而且，每位員工還能獲得明確的晉升通道，表現突出將有機會成為新店店長，從而實現良性擴張閉環。

再加上 2011 年，一本《海底撈你學不會》的書問世，更是在 「神話」 張勇與海底撈成功祕訣的同時，為其鋪上一層神祕色彩，甚至連小米董事長雷軍，也在當時 「忍不住」 入手一本，進行研究。

於是，憑借獨特的服務標準化糢板，以及 2018 年登陸港股獲得超 72 億元的募資加持下，海底撈迅速攻城拔寨，從 2017 年的 273 家店面，迅速增至 2021 年巔峰時期的 1597 家，年均增長高達 330 家店面，並坐穩火鍋 「一哥」 的寶座。

不過，如今隨著加盟糢式的開放，海底撈也將面臨來自質量與品牌信譽的雙重考驗。

持有海底撈股票的林墨直言，「看到海底撈搞加盟，我內心很複雜，雖然加盟確實可以幫助公司擴張，提振業績，但對品牌、管理的挑戰很大。加盟商可都是沖著賺錢去的，那幫人真的能理解海底撈的文化？」

02、借加盟商的錢擴張

林墨想不通的是：「誰有一個很賺錢的生意，還會願意讓其他人來入夥呢。如果說缺錢，海底撈一年就賺了 44 億元，賬上還有大量現金，不至於因為缺錢去搞加盟。」

對於為何搞加盟，海底撈的解釋很直白，言簡意賅地說，就是為了借加盟商的錢實現擴張。

「以多元經營糢式進一步推動餐廳網路的擴張步伐。」 海底撈稱，引入加盟特許經營糢式將在繼續保證管理水準和顧客體驗的基礎上，增強公司的營運能力，引入更多優質資源，助力海底撈品牌擴展至更多城市。

而開加盟的口子，則與海底撈此前經历的一次失敗擴張息息相關。

2020 年，判斷失誤的張勇在抄底上 「殺紅了眼」，一度令海底撈站在懸崖邊。東財 Choice 數據顯示，上市前後，海底撈資產負債率開始持續走高，從 2018 年的 27.75%，一路增至 2021 年的 71.71%，並在 2020 年出現超過 8 億元的資金缺口。

但好在張勇及時懸崖勒馬，在 2021 年年末，宣布將關停海底撈 300 家經營不善門店的同時，開啓啄木鳥計劃，並通過 「增加臨時工」 等一系列降本增效措施，才逐漸緩過來。海底撈的資產負債率也重新迎來下滑走勢，並在 2021 年配售募資約 20 億元，以及第二年扭虧為盈後，開始變得越來越有錢。

截至 2023 年 6 月，海底撈的現金及現金等價物已高達 90.38 億元，突破历史新高，而短期負債降至 10.11 億元，不到三年時間，就實現了 「逆襲」。不過，時至今日，海底撈的不少股民，還在因為當時的盲目擴張而隱隱後怕。

2024 年 2 月 20 日，海底撈發布盈利預告，預計 2023 年經營業務收入，將至少同比增長 33.3%，達到 414 億元以上，淨利潤也將不低於 44 億元，創下历史新高。海底撈的解釋是，除經濟複蘇使得餐廳客流量增加，翻臺率與營運效率得到提升外，也與餐廳網路的進一步擴張有關。

不過，再度有錢的海底撈，擴張速度卻慢了不少。截至 2023 年 6 月，海底撈在國內共擁有門店 1382 家，僅相比上一年同期增長 50 家，且全部來自大陸地區，與 2021 年巔峰時期的 1597 家，還存在不小的差距。要知道，呷哺呷哺僅在去年上半年，就開設了 89 家店。

而 「慢下來」 的海底撈，最終決定選擇加盟，這個更為穩妥的方式，進行下一步擴張。海底撈也承認，「目前按照以直營為主、適時引入加盟特許經營糢式，將有助於公司實現進一步的適度擴張」。

與直營糢式相比，加盟糢式的最大優點就是 「安全」，不僅資金占用少，還能幫助品牌短時間內高效擴張。一位餐飲業人士解釋道，「餐飲企業直營的產權、經營權和收益權都在公司，而特許經營就像包產到戶，可以更好地激發能動性，借用全社會的資源做大品牌生態」。

截至 2023 年 6 月，海底撈一線城市的門店數為 233 家，二線城市 542 家，在三線及以下城市門店數為 585 家。相比於一二線城市的幾乎全覆蓋，目前海底撈在三線及以下城市的布局還並不完善，下一步將成為發力重點，而這也是海底撈開啓加盟糢式的一個因素。

海底撈的財報顯示，三線及以下城市，不論是人均消費能力還是翻臺率，與一二線城市相比，雖然稍有落後，但並不存在 「斷崖式」 的差距，在加盟糢式這種更為精細的成本計算下，同樣有利可圖。

而為了搞加盟，海底撈不僅成立加盟事業部，制定加盟特許經營相關糢式細節及商務合作流程，還在官網開放加盟通道，頗有大幹一場的架勢。

03、沒有 1000 萬甭想

營收來源單一的海底撈也急需新故事，找到第二增長曲線。

財報數據顯示，2023 年上半年，海底撈來自餐廳業務的營收為 180.4 億元，對總營收的貢獻度高達 95.5%，而外賣業務只有 4.7 億元，即便加上調味品與食材銷售的 3.7 億元，合計占比還不足 5%。因此，在第二增長曲線還不明確的情況下，海底撈需要不斷在餐廳業務上 「更進一步」。

為尋求業績增量，過去一段時間，海底撈進行了很多嘗試，如演唱會大巴車、洗頭服務，以及 「火出圈」 的科目三等新體驗，甚至開設了校園店、露營店以及牛羊肉工坊等新店面，以吸引更多包括年輕人在內的新客戶。

但在業績層面，2023 年上半年海底撈 12.66% 的收入增速，比九毛九以及呷哺呷哺同期 51.63% 和 31.98% 的收入增速要低不少，海底撈最終把目光瞄向了加盟這一同行都在用的方式上。

《2023 中國餐飲加盟行業白皮書》顯示，中國餐飲市場連鎖化進程正在不斷加快，已從 2018 年的 12%，提升至 2022 年的 19%。僅 2022 年以來，開放或重啓加盟的餐飲品牌就多達數十家，分布在火鍋、咖啡等多個賽道，包括海倫司、奈雪的茶、喜茶，以及比海底撈早一個月作出決定的九毛九等。

其中，喜茶自 2022 年 11 月開放加盟後，截至 2023 年年底月均淨增加加盟店 164 家，總數超 2300 家，讓其已開業門店超過 3200 家。去年 7 月，奈雪的茶也坐不住了，開放了加盟，截至今年 2 月 28 日已開業加盟店超 200 家，月均新開加盟店約 28.6 家，而為了吸引更多加盟商，當天奈雪的茶還下調了加盟的門檻。

窄門餐眼數據顯示，蘭州拉面門店數超 36000 家，蜜雪冰城和沙縣小吃超 28000 家，華萊士超 2 萬家，它們都是靠加盟實現的擴張。朱丹蓬認為，「未來會有更多的餐飲巨頭，開放加盟連鎖」。確實，與美國 54% 的餐飲連鎖化率相比，中國餐飲連鎖化率仍有較大提升空間。

一位餐飲業人士透露，「從全球來看，前 30 名連鎖餐飲品牌，都是依靠特許經營糢式，實現跨越式成長的」。因此，海底撈想搭上加盟這一高速列車，就不難理解了。

不過，想要與海底撈合作，一般人很難攀得上。作為火鍋 「一哥」，相比於小龍坎最低幾十萬元，與九毛九的 300 萬元現金，海底撈的加盟門檻更高。

海底撈的加盟申請表中有個必填的調查，「可投入海底撈事業的資金（不包括貸款）」 是多少，分別為 1000 萬元以下，1000 萬元到 2000 萬元，2000 萬元到 5000 萬元，以及 5000 萬元以上四個選項，其中 1000 萬是個關鍵的分水嶺。而按照海底撈此前的關店數以及計提資產損失算，其單店投入在 1100 萬元左右。

東吳證券曾估算，海底撈餐廳單店投入約 800 萬元 – 1000 萬元。

一個業內人士分析，一個海底撈門店的投資額在 1000 萬元左右，年營業額在 2300 萬左右，食品毛利在 60% 左右，經營利潤率在 22% 左右，人工成本約占 30%，房租成本占 20%，預計單店利潤在 500 萬元左右。

按照海底撈公布的數據看，去年 1382 家門店淨賺 44 億元，平均算下來一家店淨賺 318 萬元。可以說，風險越大，收益也越大。

當然，想加盟海底撈不光有錢就行，海底撈在官網寫道，加盟商還得認同海底撈的企業文化及價值觀，具備長期與海底撈一同發展的意願及規劃，有地方物業資源，具備企業管理經驗。

不過，有不少網友認為，有 1000 萬，還不如放銀行吃利息呢，累死累活做生意幹啥。

（文中林墨為化名）

來源；AI 財經